Testamentsvollstreckung – ein Ertragsbringer?

Das Thema Testamentsvollstreckung als neuer Ertragsbringer ist derzeit im Fokus vieler Banken. Ein neues Geschäftsfeld ist in einer Welt ohne Zinsen, Rückgang in den Erträgen und einer Überalterung in der Kundenstruktur immer eine gute Idee. Sicher gibt es zudem die Kunden, die aus eigenen Stücken auf die Bank zukommen und genau nach dieser Lösung fragen.

Rechtfertigen Einzelfälle eine neue Strategie und ein neues Geschäftsfeld?

Die Beratung rund um eine Testamentsvollstreckung muss vor dem Todesfall des Kunden erfolgen und in eine entsprechende Regelung im Testament münden. Die Bank muss wissen, worauf sie sich bei der Testamentsvollstreckung einlässt. Nur so lassen sich Risiken, Ärger und Interessenskonflikte, die bei der Durchführung des Mandats eintreten können, im Vorfeld abschätzen.

Das bedeutet für den organisatorischen Rahmen die Erschaffung von:

  •  Regeln für die vorsorgende Beratung
  •  Regeln für die umsetzende Vollstreckung

Diese Regeln sollten sich in entsprechenden Arbeitsanweisungen und einem Prozess wiederfinden. Wenn die vorsorgende Beratung noch aus dem Erfahrungsschatz der Berater gut funktionieren kann – sollte die Umsetzung im Todesfall des Kunden nicht in Form eines                „Jugend-forscht-Projektes“ erfolgen.

Die Strukturen, Dokumentationsmaßnahmen, Kompetenzrahmen und der Umgang mit Interessenskollisionen sollten fixiert sein. Eine entsprechende Absicherung ist unverzichtbar.

Der Prozess muss effizient, ressourcenschonend, nachvollziehbar dokumentiert werden. Nur so kann im Anschluss beurteilt werden, ob die hinzugewonnenen Erträge in einem gesunden Verhältnis zum Aufwand stehen.

Von Beginn an sollten Entscheider im Blick behalten, dass die Erträge nicht planbar sind. Da niemand konkret wissen kann:

  • Wann der Kunde verstirbt
  • Ob die Bank noch als Testamentsvollstrecker benannt ist
  • Wie das Vermögen im Todesfall strukturiert ist
  • Wie die Familienkonstellation im Todesfall aussieht
  • Welche Entscheidungen Vertretungsberechtigte zuvor getroffen haben
  • Ob das Vermögen im Todesfall noch im Hause der Bank ist

Viele Unwägbarkeiten und zusätzlich müssen Spezialisten Know-How aufbauen, erhalten und hohe methodische/soziale Kompetenzen haben.

So viel Know-How und Arbeitsaufwand schon im Vorfeld für wenig planbare Erträge?

Lockt hier nicht nur die große Zahl – die Testamentsvollstreckervergütung.

Gibt es alternative Wege?

Kann man so viel Know-How nicht noch anders, effizient und für eine große Zielgruppe in der Bank nutzen? Brauchen Menschen, die keine Testamentsvollstreckung anordnen keine Unterstützung?

Nehmen Sie sich Zeit für die Entscheidung, setzen Sie sich mit Alternativen und/oder Kombinationen von neuen Geschäftsfeldern auseinander.

Es lohnt sich, wenn Sie für Ihre älteren Kunden maßgeschneiderte Angebote machen wollen.

Die Entscheidungsfindung:

In unseren Workshop „Nachlass-Service/Testamentsvollstreckung“ bieten wir Ihnen die Möglichkeit ein passgenaues Angebot für Ihre Kundenstruktur, in Ihrer Region und mit Ihrem Produktportfolio zu finden…..

Erweiterungsmodul Stiftungsgeschäft/Stifterversorgung

Wenn in Ihrem Haus die Geschäftsfelder Testamentsvollstreckung/Nachlass-Service und Stiftungsberatung vorhanden sind, kann der Workshop um diese Themen und das Feld der Stifterversorgung sinnvoll erweitert werden.

Wenn es Ihr Ziel ist:

  • Vermögen im Haus über den Tod hinaus zu binden
  • Immobilien aktiv in die Beratung einzubeziehen
  • Neue Generationen für Ihr Haus zu gewinnen

…dann lohnt es sich mit uns zu sprechen!

Herzliche Grüße

Angelika Thiedemann

 

Netzwerke in der WohlSorge-Beratung

Netzwerke in der WohlSorge-Beratung

Erfolgreiche WohlSorge-Beratung ist ohne ein gut funktionierendes Netzwerk undenkbar. Wobei man in Bezug auf das Thema Netzwerk differenzieren muss zwischen dem internen Netzwerk der Organisation bzw. des Finanzdienstleisters und dem externen Netzwerk.

Dieser Beitrag widmet sich der Betrachtung des externen Netzwerks. Unter dem externen Netzwerk versteht man alle Partner, die man zur Umsetzung der WohlSorge-Beratung braucht und die sich idealerweise in einem internen „Branchenbuch“ für den Berater finden.

Es sind Partner aus finanzdienstleistungsfremden Branchen wie z.B. die Berufsträger (Rechtsanwälte, Steuerberater, Notare) oder dienstleistungsergänzende Anbieter wie z.B. Stiftungsberater, spezialisierte Coaches für die Nachfolgeplanung, Anbieter von Pflegedienstleistungen,….

Die Liste ist lang und je stärker die WohlSorge im Sinne des Kunden gelebt wird, desto umfangreicher wird das notwendige Netzwerk.

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Netzwerke, Dynamik und Regeln

Konzentrieren wir uns heute auf die Berufsträger und die Definition der Schnittstellen zu deren Portfolio.

WohlSorge bedeutet, dass in der Therapie-Phase des Prozesses gemeinsam mit dem Kunden die Umsetzung in finanziell/wirtschaftliche und rechtliche Instrumente erfolgt.

Der Vorteil der Zusammenarbeit im Netzwerk für Kunden und Berater ergibt sich aus folgenden Fakten:

  • Fallbetrachtung aus unterschiedlichen Blickwinkeln
  • aufeinander abgestimmt Vorgehenweise
  • breitere Informationsbasis
  • Ergänzung des jeweiligen Leistungsspektrums
  • optimale Kunden- und Werte-Orientierung

Diese Vorteile funktionieren in der Praxis nur, wenn im Vorfeld der Beratung die Netzwerkpartner über Tätigkeit und Ziele der WohlSorge informiert werden. Wenn klar ist, dass die Umsetzung der Ziele in Instrumente ein Gesamtpaket ist. Ist dies nicht der Fall, entsteht in der Praxis häufig eine schädliche Dynamik und die Umsetzung der finanziell/wirtschaftlichen Instrumente bleibt außen vor. Der Berater ist dann nur der Lieferant an die Berufsträger zur Umsetzung von rechtlichen Instrumenten.

Die Methodeninstrumente WohlSorge des GeNe Instituts unterstützen bei der Zusammenarbeit im Netzwerk und liefern die Basis für eine abgestimmte Vorsorge.

Erforderlich ist neben der Auftragsklärung mit dem Kunden, die Klärung mit dem Netzwerkpartner und dafür braucht es Regeln der Zusammenarbeit.

Nur dann ist WohlSorge für alle Beteiligten ein transparenter und zielführender Prozess und der Kunde ist de facto wohl versorgt.

 

 

Braucht Ihr Estate Planning/Generationenberatung Input?

 

Das Blitzlicht zum Wochenbeginn:

Estate Planning/Generationen-Beratung soll Kundenbindung schaffen, Vertrauen für die Zukunft festschreiben und neue Ertragspotentiale heben.

Die Praxis zeigt, dass viele Finanzdienstleister nach einer anfänglichen Euphorie enttäuscht über die tatsächlichen Ergebnisse dieses Geschäftsfeldes sind.

5 Alarmzeichen

Braucht Ihr Estate Planning/Generationenberatung Input?

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Alarmzeichen 1 – Zeitaufwand:

Die Zeit, die Berater benötigen, um ein Beratungsmandat zu beenden liegt bei weit über 15 Stunden. Es wird viel Zeit gebraucht, um den jeweiligen Fall mit oder ohne Software zu bearbeiten.

Rückfragen beim Kunden, fachliche Unsicherheiten und mangelnde Klarheit des Auftrags verlängern die Bearbeitung.

 

Alarmzeichen 2 Inhalte unklar:

Der Beratungsumfang und -auftrag wird zu Beginn des Mandates nicht klar umrissen. Es kommt immer wieder zu Diskussionen über die Inhalte und falsche Erwartungshaltungen der Kunden in Bezug auf das Beratungsergebnis. Die Beratung ist nicht durch eine entsprechende Vermögensschadenhaftpflicht untermauert, die wiederum Transparenz der Tätigkeit erfordern würde. Ein Teufelskreislauf!

 

Alarmzeichen 3  – Zielgruppe unklar:

Es geht um die Fragestellung, wie kommen die richtigen Kunden zum Spezialisten Estate Planner/Generationenberater. Häufig werden die vermeintlich „schwierigen“Kunden oder Kunden, die nicht der anvisierten Zielgruppe entsprechen, weitergeleitet. Ist die Zielgruppe nicht klar definiert, helfen auch keine Ziele, die auf eine rein zahlenmäßige Weiterleitung von Kunden fokussieren. Dann ist zwar der Berater mit Kunden versorgt, kann aber nicht effizient seiner Tätigkeit nachgehen.

 

Alarmzeichen 4 – fehlende Dokumentation:

Gespräche im Geschäftsfeld Estate Planning/Generationberatung sorgen dafür, dass viele Informationen und wichtige Details zu Kunden und deren Planungen transparent werden. Es ist kritisch, wenn solche Inhalte nicht dokumentiert werden. Von einem Arzt erwartet man dies in großer Selbstverständlichkeit bei jedem Besuch und wie ist es bei einer Finanzbegleitung fürs Leben…

 

Alarmzeichen 5 – Keine sichtbaren Erträge 

Wenn sich das Ergebnis einer Beratung darin zeigt, dass der Kunde im Anschluss zum Rechtsanwalt/Notar geht und dann dort die Umsetzung der Vorsorge in rein rechtlichen Instrumenten erfolgt, geht der Berater leer aus. Die Beratung bleibt auf einer Tippgeber-Funktion hängen. Kann das ein Geschäftsfeld für die Finanzdienstleistungsbranche sein? Wie hilft das den Kunden?

 

Blitzlicht-Fazit:

Estate Planning/Generationenberatung kann viel mehr und sollte es auch zeigen. Freuen Sie sich auf diese Woche und unsere neuen Wege in der WohlSorge-Beratung – Vorsorge & Menschen im Mittelpunkt.

Wir freuen uns auf Sie!

 

 

 

 

 

 

 

Nachlass-Service bei Banken…..

Viele Banken beschäftigen sich intensiv mit der Einführung der Testamentsvollstreckung als neues Geschäftsfeld. Ziel dabei ist die Erschließung neuer Ertragsquellen vor dem Hintergrund der aktuellen Zinsstruktur.

Im Artikel „Stilblüten der Testamentsvollstreckung“ haben wir dazu schon viele Aspekte näher beleuchtet.

Nicht für jeden Kunden ist die Testamentsvollstreckung ein sinnvoller und geeigneter Weg für die Umsetzung des letzten Willens im Todesfall.

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Gibt es also Alternativen, die eine andere, größere Zielgruppe erschließen und als Serviceleistung für eine Vielzahl von Kunden in Frage kommen?

Das Mandat für eine Testamentsvollstreckung kann nur zu Lebzeiten vom Erblasser erteilt werden. Wenn sich eine Bank zur Umsetzung eines Nachlass-Services entschließt, können zusätzlich auch die Erben nach dem Tod des Erblassers ein Mandat erteilen.

Die Abwicklung eines Nachlasses beinhaltet vielfältige Aufgaben wie z.B.:

  • Erstellung des Nachlass-Verzeichnis
  • Benachrichtigungspflichten
  • Verwaltung des Vermögens
  • Verteilung und neue Strukturierung des Vermögens
  • Gestaltung der Liquiditätsversorgung der Hinterbliebenen

Viele dieser Aufgaben sind für eine Bank aufgrund einer jahrelangen Geschäftsverbindung, wirtschaftlichen Kenntnissen und Informationen hinsichtlich der Familiensituation geeignet, um Erben als helfende Hand in dieser schweren Zeit zur Seite zu stehen.

Ist die Bank bereits Anbieter von Estate Planning, so sollten gerade diese Kunden bzw. ihre Nachkommen im Todesfall einen Nachlass-Service als Vervollständigung einer ganzheitlichen Dienstleistung erfahren.

Ein informiertes und funktionierendes Netzwerk aus Rechtsanwälten, Steuerberatern und weiteren Partner runden das Paket ab.

Mitarbeiter, die in diesem Geschäftsfeld tätig sein sollen, müssen neben einem fundierten Fachwissen auch über eine hohe Sozial- und Methodenkompetenz verfügen. Die GeNe GmbH bietet seit vielen Jahren die Qualifizierung und Weiterbildung von Beratern aus der Finanzdienstleistungsbranche im Nachlass-Service an.

Die nachfolgende Tabelle veranschaulicht die Unterschiede zwischen dem Angebot der Testamentsvollstreckung und des Nachlass-Service.

  Testamentsvollstreckung Nachlass-Service
Mandat: Erblasser Erben und ggf. Erblasser
Beginn: vor Testamentserstellung zu Lebzeiten Erblasser und im Todesfall
Ziel Verwirklichung Erblasser-Willen Unterstützung und Service für Erblasser und Erben
Umfang Durchführung des vollständigen Mandates Substitutionsverbot Übernahme von Teilbereichen und Einbindung Netzwerk
Risiko Interessenskollision Investition in Serviceleistung
Markt kleine Zielgruppe große Zielgruppe

Für die Praxis in Banken bedeutet das:

Die Implementierung des Geschäftsfeldes Testamentsvollstreckung macht nur Sinn, wenn im Vorfeld der Testamentserstellung eine Estate Planning Beratung mit dem Kunden durchgeführt und die Abwicklung im Todesfall sichergestellt ist.

Im Rahmen des Nachlass-Service kann für Erben/Erblasser die Betrachtung der wirtschaftlichen Auswirkungen des Erbfalles (Erbauseinandersetzung)in der Vermögensstruktur als Dienstleistung angeboten werden. Ergänzend sind Betrachtungen für die Liquiditätssituation der Hinterbliebenen möglich und runden das Bild einer ganzheitlichen Beratung der Erben ab. Darstellungen in dieser Form sind über die Software FiNess unproblematisch möglich. Chancen ergeben sich in der Anlage von Vermögen für die Erben und der proaktiven Gestaltung der Versorgung von Hinterbliebenen.