Testamentsvollstreckung – ein Ertragsbringer?

Das Thema Testamentsvollstreckung als neuer Ertragsbringer ist derzeit im Fokus vieler Banken. Ein neues Geschäftsfeld ist in einer Welt ohne Zinsen, Rückgang in den Erträgen und einer Überalterung in der Kundenstruktur immer eine gute Idee. Sicher gibt es zudem die Kunden, die aus eigenen Stücken auf die Bank zukommen und genau nach dieser Lösung fragen.

Rechtfertigen Einzelfälle eine neue Strategie und ein neues Geschäftsfeld?

Die Beratung rund um eine Testamentsvollstreckung muss vor dem Todesfall des Kunden erfolgen und in eine entsprechende Regelung im Testament münden. Die Bank muss wissen, worauf sie sich bei der Testamentsvollstreckung einlässt. Nur so lassen sich Risiken, Ärger und Interessenskonflikte, die bei der Durchführung des Mandats eintreten können, im Vorfeld abschätzen.

Das bedeutet für den organisatorischen Rahmen die Erschaffung von:

  •  Regeln für die vorsorgende Beratung
  •  Regeln für die umsetzende Vollstreckung

Diese Regeln sollten sich in entsprechenden Arbeitsanweisungen und einem Prozess wiederfinden. Wenn die vorsorgende Beratung noch aus dem Erfahrungsschatz der Berater gut funktionieren kann – sollte die Umsetzung im Todesfall des Kunden nicht in Form eines                „Jugend-forscht-Projektes“ erfolgen.

Die Strukturen, Dokumentationsmaßnahmen, Kompetenzrahmen und der Umgang mit Interessenskollisionen sollten fixiert sein. Eine entsprechende Absicherung ist unverzichtbar.

Der Prozess muss effizient, ressourcenschonend, nachvollziehbar dokumentiert werden. Nur so kann im Anschluss beurteilt werden, ob die hinzugewonnenen Erträge in einem gesunden Verhältnis zum Aufwand stehen.

Von Beginn an sollten Entscheider im Blick behalten, dass die Erträge nicht planbar sind. Da niemand konkret wissen kann:

  • Wann der Kunde verstirbt
  • Ob die Bank noch als Testamentsvollstrecker benannt ist
  • Wie das Vermögen im Todesfall strukturiert ist
  • Wie die Familienkonstellation im Todesfall aussieht
  • Welche Entscheidungen Vertretungsberechtigte zuvor getroffen haben
  • Ob das Vermögen im Todesfall noch im Hause der Bank ist

Viele Unwägbarkeiten und zusätzlich müssen Spezialisten Know-How aufbauen, erhalten und hohe methodische/soziale Kompetenzen haben.

So viel Know-How und Arbeitsaufwand schon im Vorfeld für wenig planbare Erträge?

Lockt hier nicht nur die große Zahl – die Testamentsvollstreckervergütung.

Gibt es alternative Wege?

Kann man so viel Know-How nicht noch anders, effizient und für eine große Zielgruppe in der Bank nutzen? Brauchen Menschen, die keine Testamentsvollstreckung anordnen keine Unterstützung?

Nehmen Sie sich Zeit für die Entscheidung, setzen Sie sich mit Alternativen und/oder Kombinationen von neuen Geschäftsfeldern auseinander.

Es lohnt sich, wenn Sie für Ihre älteren Kunden maßgeschneiderte Angebote machen wollen.

Die Entscheidungsfindung:

In unseren Workshop „Nachlass-Service/Testamentsvollstreckung“ bieten wir Ihnen die Möglichkeit ein passgenaues Angebot für Ihre Kundenstruktur, in Ihrer Region und mit Ihrem Produktportfolio zu finden…..

Erweiterungsmodul Stiftungsgeschäft/Stifterversorgung

Wenn in Ihrem Haus die Geschäftsfelder Testamentsvollstreckung/Nachlass-Service und Stiftungsberatung vorhanden sind, kann der Workshop um diese Themen und das Feld der Stifterversorgung sinnvoll erweitert werden.

Wenn es Ihr Ziel ist:

  • Vermögen im Haus über den Tod hinaus zu binden
  • Immobilien aktiv in die Beratung einzubeziehen
  • Neue Generationen für Ihr Haus zu gewinnen

…dann lohnt es sich mit uns zu sprechen!

Herzliche Grüße

Angelika Thiedemann

 

WohlSorge trifft! …Ihre Kunden…

WohlSorge trifft! …Ihre Kunden

Das  Interview wurde in Form einer Befragung in der Innenstadt von München geführt. Im Vorfeld haben wir uns lange mit der Formulierung der „richtigen“ Fragen beschäftigt. Wir haben vier Fragen ausgewählt. Das Ziel war, dass wir in Erfahrung bringen, ob die Menschen rund um das Thema WohlSorge (Vorsorge- und Nachfolgeplanung) Beratung wünschen und welche Erwartungshaltungen sie haben.

Es ist eine spannende Erfahrung fremde Menschen auf der Straße anzusprechen und ihre Reaktionen zu erleben. Wir können nur sagen, dass sich der Zeitaufwand von rund 6-7 Stunden für uns gelohnt hat. Die Offenheit und Bereitschaft hat uns erstaunt.

Die 40 Interviewpartner waren zwischen 50 und 70 Jahre alt.

Im Antwortteil lesen Sie zunächst wörtliche Antworten einzelner Interviewpartner, im Anschluss die am häufigsten genannten Begriffe und dann ein kurzes Statement zu unseren persönlichen Eindrücken.

Frage 1:

Was ist Ihnen wichtig, wenn Sie ans Älterwerden denken?

  • …dass ich mir dasselbe erlauben kann wie zuvor
  • …dass es mir finanziell und gesundheitlich gut geht
  • …dass ich mein Level, meinen Lebensstandard halten kann
  • …dass ich finanzielle Sicherheit habe für meine Familie und mich
  • …für mich ist das der Unterschied zwischen alter Mann und alter Herr… und ich möchte später ein alter Herr werden!
  • …jetzt merke ich, dass ich älter werden und beginne mir Gedanken zu machen. Was wird im Alter sein, wie werde ich dann leben?
  • …DAS GUTE LEBEN

gute Versorgung – Sicherheit (finanzielle Sicherheit) – Gesundheit

Eine gute Versorgung, finanzielle Sicherheit und Gesundheit beschäftigt alle Befragten gleichermaßen. Die Antworten auf diese Frage waren alle kurz und prägnant. Die Befragten hatten eine schnelle und konkrete Vorstellung davon, was Ihnen im Alter wichtig ist.

 

Frage 2

Wie haben Sie für die Fälle Krankheit, Alter, Pflege und Tod Vorsorge getroffen?

  • ich habe, was der Mensch so hat an Lebensversicherungen, zahle in die staatlichen Rentensysteme und eine betriebliche Rente ein
  • ich mache gerade mal Inventur und habe keine Überblick, ich weiß nicht, ob es reichen wird…
  • ich habe schon geerbt von meinem Vater und dieses Depot soll später meine Tochter bekommen. Ein Testament habe ich gemacht, aber für das Depot habe ich nichts geregelt. Das ist einfach bei der Bank…
  • wir haben zwei Häuser gebaut für unsere Söhne. Die sind aber weggezogen. Vielleicht verkaufen wir die Häuser, verkleinern uns und gehen an einen Ort, wo wir eine gute Lebensqualität haben…
  • …ich bin gut vernetzt und gut umsorgt. Meine Gedanken für die endliche und gesundheitliche Vorsorge habe ich im Kopf. Die Gedanken sind da, aber der Schritt der Umsetzung fällt mir schwer…
  • ich habe Lebensversicherungen und zahle in andere Systeme wie Krankenkasse etc ein. Das Testament ist noch nicht geregelt. Das ist ein heisses Eisen…
  • ich habe alles geregelt, aber das Thema Pflege ist komplett offen…

Lebensversicherung – staatliche Rente – betriebliche Rente – Krankenversicherung – Pflegeversicherung – endliche Vorsorge – gesundheitliche Vorsorge – Inventur machen – Testament – Kinder unterstützen – gute Lebensqualität – Wohnsituation verkleinern

Vorsorge ist ein weiter Begriff und jeder verbindet damit andere Dinge. Die Bandbreite geht von der Krankenversicherung bis hin zu Regelungen für den Vertretungs- und Todesfall. Es überwiegen eindeutig die finanziell-wirtschaftlichen Aspekte von Vorsorgeregelungen und die Fürsorge für das persönliche Umfeld (Familie). Alle Menschen sind in der Phase der Inventur für unterschiedliche Lebensphasen und ein Gesamtüberblick fehlt.

Frage 3:

Hätten Sie gerne einen Berater, der Sie in diesen Dingen begleitet und berät?

  • professionelle Hilfe in diesem Bereich ist ein Muss…
  • ich habe mich schon zu Vorträgen angemeldet, die waren aber überfüllt und ich kam gar nicht zum Zuge
  • ich denke mal, dass es in meiner Situation keine Streitereien im Todesfall geben wird. Das hoffe ich…
  • ich muss demjenigen vertrauen. Denn wenn einer kommt und etwas anbietet, dann will er etwas verkaufen…
  • die Chemie muss stimmen
  • es sollte neutral sein und nicht nur im Firmeninteresse
  • ich muss dem Berater vertrauen können

Beratung JA – Vertrauen – Neutralität – Chemie – nicht nur im Firmeninteresse – meine Bedürfnissen müssen im Mittelpunkt stehen

Der Wunsch nach einem Berater, der in diesen Dingen begleitet ist durchgängig vorhanden. Sachverstand, Neutralität und intensive Widmung mit dem Individuum werden eingefordert.

Frage 4:

Welche Erwartungen haben Sie an einen Berater?

  • er soll mir Richtlinien aufzeigen, was ich beachten muss und dann kann ich mich zu Hause hinsetzen und daran arbeiten
  • es ist eine intensive Widmung erforderlich
  • ich habe Erfahrungen gemacht mit Beratern und bin kritisch
  • er muss meinen Lebensstil kennen
  • er darf nicht nur hinter dem Schreibtisch sitzen und Bücher lesen sondern muss zu den Menschen hingehen … sich in Menschen hineinversetzen
  • fachliche Kompetenz, Lebenserfahrung
  • er sollte breit aufgestellt sein in seinem Wissen
  • ich will keine 08/15 Angebote
  • Wärme, Sympathie, Bodenständigkeit
  • ich will ein Maßkonzept
  • er soll Alternativen aufzeigen 
  • ich möchte unabhängige Beratung
  • es muss auf das Individuum bezogen sein
  • eine klare Sprache und Aussage zu den Kosten der Beratung
  • derjenige muss vertrauenswürdig sein
  • ich traue nicht nur einem Berater, mir ist das Vier-Augen-Prinzip lieber – immer mehrere fragen
  • in diesen Fragen gehe ich für das Testament zum Anwalt und in Sachen Geld und Vermögen zu einer Bank

fachliche Kompetenz – Wärme – Sympathie – intensive Widmung – Neutralität – unabhängige Beratung -individuelle Beratung – nicht nur auf eine Meinung vertrauen – Kosten – Maßkonzept

Die Befragten wünschen eine zweite Meinung und die Betrachtung aus unterschiedlichen Blickwinkeln. Die Zielgruppe hat Erfahrungen gemacht und ist kritisch

Unser Fazit:

WohlSorge-Beratung bietet alles, um den Bedarf der Menschen zu decken.

Der Mensch steht als Individuum mit seinem Umfeld im Mittelpunkt, die finanziell-wirtschaftliche Vorsorge ist die Basis für passgenaue rechtliche Instrumente (Testamente, Vertretungsregelungen). Finanziell-wirtschaftliche Instrumente sind auf rechtliche Instrumente abgestimmt. Der Mandant bekommt unterschiedliche Blickwinkel auf seine Situation – Multiperspektivität ist im Netzwerk mit Berufsträgern (Rechtsanwälte, Steuerberater) selbstverständlich.

Die Antworten der Menschen sind eine Einladung an die Finanzdienstleistungsbranche, diese wertvolle und wichtige Aufgabe zu übernehmen.

Die Basis der Beratung ist die Konkretisierung der Motive, eine echte und valide Inventur der Lebenssituation und die Betrachtung aller Lebensphasen unter Berücksichtigung von Lebensrisiken und Todesfall.

Aktuell trifft keiner der Befragten auf ein Umfeld oder einen Berater, der diese Aspekte umfassend beleuchtet. Die Menschen suchen Beratung….

Warum beschäftigen sich dann so viele Anbieter in diesem Bereich überwiegend mit den rechtlichen Aspekten der Beratung?

Wenn die finanziell-wirtschaftliche Vorsorge die Basis für die Auswahl und Ausgestaltung der rechtlichen Vorsorge ist, dann sollte heute der Start für eine neue Vorgehensweise beginnen…

Den Film über diese Interviews setzen wir in unseren Ausbildungsgängen ein.

Das GeNe Estate Planner Studium bereitet Sie und/oder Ihre Mitarbeiter perfekt auf dieses anspruchsvolle und hochaktuelle Beratungsthema vor. Die GeNe Beratungsinstrumente versetzen Sie in die Lage, die Kundenwünsche zu befriedigen. Durch die Fokussierung auf die Kundenbedürfnisse und die finanziellen und wirtschaftlichen Aspekte, ist der wirtschaftliche Erfolg vorprogrammiert.

Wann beginnen Sie mit der WohlSorge für Ihre Kunden?

 

 

WohlSorge schafft Transparenz

Schwieriges Erbe – Die große Unbekannte!

so der Titel eines Artikels vom 18.08. in der Süddeutschen Zeitung,

Der Artikel beschreibt, dass viele Witwen sich zu Lebzeiten ihres Mannes nie mit größeren Geldbeträgen befasst haben. Die Ehemänner haben die Geldanlagen und Finanzgeschäfte alleine erledigt.

Vor allem Frauen über 70 überblicken die eigene finanzielle Situation oftmals eher schlecht.

Estate Planning – Generationenberatung kann helfen:

Die Zielsetzung der WohlSorge Beratung (Estate Planning / Generationenberatung) besteht vor allem auch darin, eine altersgerechte und übergabefähige Vermögensstruktur und Transparenz für die Hinterbliebenen zu schaffen.

Die Zielgruppen:

Im Blogbeitrag „Zielgruppe 55 plus und wofür steht das „plus“? wurde bereits die Unterteilung der Zielgruppen für Estate Planning / Generationenberatung thematisiert.

Estate Planner/Generationenberater berichten häufig darüber, dass Sie mit Kunden älter 75 Jahre zu tun haben, die Geschäftspotenziale in dieser Altersgruppe beschränkt sind und somit der wirtschaftliche Erfolg ausbleibt.

WohlSorge schafft Transparenz

Der Lösungsansatz:

Spreche ich bei einer WohlSorge-Beratung über das Innenverhältnis der Vollmacht und die Vermögenssorge, höre ich in vielen Fällen von den Ehepartnern (meist die Ehefrauen) da kenne ich mich nicht damit aus, wenn mein Partner (meist Mann) nicht mehr kann, dann will und kann ich das nicht mehr in der Form. Eine Steilvorlage für den Berater.

Der Ansatzpunkt: Transparenz schaffen, alters- und übergabefähige Vermögensstrukturen schaffen, den Partner peu à peu einbinden und mitnehmen.

Dies bedingt, dem Mandanten die Versorgungssituation für:

  • die Rentenphase,
  • den Pflegefall
  • die Hinterbliebenenabsicherung unter Berücksichtigung der finanziellen Auswirkungen des Erbfalls

aufzuzeigen.

Somit steht auch für jede der Phasen die Vermögensstruktur und der Liquiditätsstatus zur Verfügung… die Grundlage, um sachgerechte Entscheidungen zu treffen.

Stehen altersbedingt bestimmte Vorsorgeprodukte nicht mehr zur Verfügung, sind etwaige Versorgungslücken durch das eigene Vermögen und Vermögensverzehr zu decken. Trifft der Mandant die Entscheidung nicht selbst, muss sichergestellt werden, dass etwaige Vertreter (Bevollmächtigte, Betreuer) im Rahmen eines detaillierten Innenverhältnisses sachgerechte Entscheidungen im Sinne des Vollmachtgebers treffen.

Fazit:
WohlSorge Beratung schafft „Transparentes Erbe“ und das gute Gefühl an alles gedacht zu haben.

Zielgruppe 55 plus und wofür steht das „plus“?

Wie alles begann?

Im Vorfeld dieses Artikels haben wir eine interne Diskussion geführt, ob ich überhaupt schon in der Lage bin, diesen Beitrag zu verfassen. Ich gehöre gerade mal zur Zielgruppe 50 plus und jetzt soll ich mich zur nächsten Zielgruppe schon äußern?

Mein Argument, dass ich Angst habe vor dem, was auf mich zukommt in wenigen Jahren verbunden mit der Chance, vielleicht Dinge zu ändern, hat überzeugt. Stand heute möchte ich später nicht als Zielgruppe 55 plus behandelt werden…

Zielgruppe 55 plus

Zur Veranschaulichung ein paar anonymisierte Beispiele aus der Branche:

55plus_ARtikel

Als aktiver Mensch in der Zielgruppe werden mir viele Dinge auf den Leib geschrieben, die in den nächsten Jahren für mich sehr wichtig sein werden:

  • Erben und vererben
  • Bargeld-Lieferservice
  • Ruhestand vorbereiten
  • Verreisen
  • Enkelkinder versorgen
  • gut versichert sein
  • Geldvermögen ausbauen

Und meine Immobilie wird mir auch Probleme bereiten…..

55plus_immobilie

Es gibt also viele Dinge zu tun, wenn ich entspannt in die nächste Lebensphase eintreten möchte.

Und wofür steht das plus…..?

50plus 55plus_undmehr

Es macht mir Sorgen, dass ich offenkundig in die gleiche Zielgruppe wie meine Eltern und Schwiegereltern gehöre, die jeweils deutlich das 70. bzw. 80. Lebensjahr überschritten haben. Mir kommen Zweifel, ob meine Interessen nicht vielleicht doch etwas anders gelagert sein könnten?

Noch ärger ist es bei meiner Freundin, die mit 56 Jahren schon zur Zielgruppe gehört. Ihre Mutter ist 78 Jahre alt und ihre Oma hat in diesem Jahr den 100. Geburtstag gefeiert. Auch sie hat berechtigte Ängste, ob die Belange aller Beteiligten hinreichend in den vorhandenen 55plus Konzepten Berücksichtigung finden.

Vielleicht könnte man vereinfachend die Zielgruppe 18plus einführen, dann sind alle in der Familie berücksichtigt und niemand kann bei der Beratung vergessen werden.

Positionierung im Estate Planning:

Sehen Sie mir den leicht ironischen Einstieg in das Thema nach. Es ist uns wichtig, dass die Motive und Zielsetzungen von Menschen über 55 in den Blick genommen werden.

Alle genannten Angebote und wirtschaftlichen Lösungen machen Sinn, wenn Sie dem konkreten Bedarf von Menschen entsprechen.

Menschen mit einem Lebensalter von um die 55 sind gerade deshalb für Estate Planning von Interesse, weil sie sich in einer Sandwich-Position befinden. Häufig sind Kinder vorhanden und sie müssen noch für einige Zeit die Versorgung und Ausbildung der Kinder gewährleisten. Oftmals leben die Eltern noch und auf dieser Ebene müssen sich die Menschen mit Einschränkungen bis zum Pflegebedarf auseinandersetzen. Die absolut ideale Zielgruppe für ein Estate Planning, das auch die ganze Familie mit in den Blick nimmt.

Für Menschen, die bereits ein höheres Lebensalter erreicht haben, ergeben sich ganz andere, wichtige Beratungsansätze. Der Fokus liegt dann auf unterstützenden und begleitenden Konzepten, die von der Finanzdienstleistungsbranche in idealer Weise erbracht werden können.

Es lohnt sich Zeit und Gedanken auf eine differenzierte Zielgruppenstrategie zu verwenden und so wird sich die Zielgruppe 55 plus in mindestens drei Zielgruppen mit unterschiedlichen Motiven und Chancen für den Beratungsansatz aufteilen lassen.

Wir beschäftigen uns seit vielen Jahren mit Zielgruppenkonzepten und deren Auswirkungen auf den Angebots-Mix im Estate Planning.

Sprechen Sie mit uns.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Estate Planning als Dienstleistung

 

 

Es ist nicht genug zu wissen, man muss es auch anwenden. Es ist nicht genug zu wollen, man muss es auch tun. (Johann Wolfgang von Goethe)

Falsche Erwartungen – der Kundenblick

Es ist ein Phänomen, dass viele Estate Planner und Generationenberater in Praxistrainings die Beschreibung ihrer Tätigkeit mit den Dingen beginnen, die sie nicht tun und auch nicht tun dürfen.

Aus Kundensicht stellt man sich an dieser Stelle immer die Frage:

Wann kommt die Beschreibung der eigentlichen Tätigkeit/Dienstleistung?Warum beginnt die Bewerbung einer so wichtigen Tätigkeit mit der Erschaffung eines Mangels?  Etwas, das ich vom Berater als Kunde gerade nicht bekommen kann?

Ist die Erwartungshaltung eines Kunden, der sich an einen Finanzdienstleister wendet oder aktiv angesprochen wird, dass Gegenstand der Beratung die Erstellung von rechtlichen Instrumenten also z.B. Testamenten oder Vollmachten ist?

Wohl kaum, denn der mündige Kunde erwartet z.B. beim Gespräch mit einem Architekten nicht, dass dieser in der nächsten Minute die Bekleidung wechselt und den Erdaushub für den Baubeginn des Traumhauses selbst in die Hände nimmt.

Um so mehr erstaunt es, dass auf einer Plattform wie Xing Estate Planner im Bereich ich biete  Begriffe wie General-& Vorsorgevollmacht, Patientenverfügung, Betreuungsverfügung verwenden. Es ist von der Anpassung der Vermögensstruktur die Rede und man fragt sich:               – Wer passt hier was an wen an?
– Was ist der konkrete Mehrwert für Kunden?

Beispiel EPMan bekommt ein sehr unscharfes Bild der tatsächlichen Dienstleistung.

Anonymisierte Beispiele aus XING und einer Internetseite zur Veranschaulichung: 

Beispiel EP

 grosse erwartungen

Die eigenen Ressourcen:

Estate Planning bedeutet viel mehr als die reine Wegbereitung zu rechtlichen Instrumenten und deren Umsetzung. Es lohnt sich für Finanzdienstleister, die mit dieser Dienstleistung am Markt aktiv sein wollen, Zeit in die Beschreibung der eigenen Marke zu investieren.

Kunden brauchen Transparenz hinsichtlich des Gegenstands der Beratung. Dazu muss von Beginn an der Umfang, die konkreten Inhalte und das erforderliche Netzwerk umfassend beschrieben werden. Insbesondere im Bankenbereich spielen dabei auch NPP-Mindestanforderungen eine bedeutende Rolle. Die GeNe GmbH legt bei ihren Projekten zur Implementierung großen Wert auf die Klarheit des Angebotes. Dies setzt eine entsprechende geschäftspolitische Entscheidungsbasis voraus.

So einfach wie möglich. Aber nicht einfacher! (Albert Einstein)

 

Estate Planning als Dienstleistung:

  • Stolz auf die eigene Dienstleistung
  • Die klare Definition eigener Aufgaben und der des externen Netzwerkes
  • Transparenz in der Vorteilsargumentation für den Kunden

…sind der Weg zu einem klaren Bild des Estate Plannings.

 

„Ich will keinen Seniorenteller!“ – Wege zur Kommunikations-Qualität und Kunden-Zentrierung

Die Trendstudie „Bank & Zukunft“ des Fraunhofer-Instituts verdeutlicht den großen Transformationsbedarf im deutschen Bankensektor, insbesondere im Bereich der privaten Kunden. Eine prioritäre Aufgabe wird dem Ausbau des Kundenmanagements beigemessen. Die „Kundenzentrierung“ darf hierbei nicht nur ein nach außen propagierter Slogan bleiben, sondern muss mittels geeigneter Leistungen, Lösungen und Prozesse in das tägliche Wirken der Banken übernommen werden. Um näher zum Kunden zu kommen, muss die Kommunikationsqualität mit den Kunden verbessert werden. Dabei wird vor allem auf die Rolle eines vertrauenswürdigen Beraters sowie auf eine hohe Qualität in den Beratungsangeboten hingewiesen.                                                        (Quelle: Fraunhofer IAO – Trendstudie“Bank&Zukunft2014″)

 

IMG_0335Estate Planning bietet alle erforderlichen Facetten der Beratung, um genau diesen Transformationsbedarf zu decken. Entscheidend ist dabei, dass die Angebote nicht dem Standard eines „Seniorentellers“ entsprechen, sondern passgenau auf die Zielgruppe abgestimmt sind und individuell auf den Bedarf des einzelnen Kunden eingehen. Estate Planner Berater müssen daher in besonderer Weise Kommunikationsqualitäten entwickeln und über das Know-How hinsichtlich aller phasenspezifischen Interventionen und Methoden verfügen.

DENN:

Wir sehen die Welt nicht, wie sie ist – wir sehen die Welt, wie wird sind (Platon)

Menschen haben bewusst oder unbewusst Vorurteile, die durch ihre persönlichen Erfahrungen, durch Sozialisation und die Kultur, die sie umgibt, geprägt werden. Mit dieser Sichtweise bewerten sie Situationen und Verhaltensweisen anderer Menschen.

Für Berater der Finanzdienstleistungsbranche ist es von entscheidender Bedeutung, das individuelle bewusste oder unbewusste Schubladen-Denken von Menschen sowie Verhaltensweisen im Beratungsprozess Estate Planning zu berücksichtigen.

Kommunikations-Kompetenz und -Qualität ist der Schlüssel für das Entstehen von guten Beziehungen (generationsübergreifend) in der Estate Planning Beratung. Die gelungene Gestaltung der Beziehung zum Kunden ist unersetzbar. Auf dieser Basis kann der Berater Zugang zu der Welt und den Motiven des Gegenübers bekommen und im aktiven Zu-hören die Zielfindung in der Beratung begleiten, unterstützen und in der Folge im Netzwerk zur Umsetzung in wirtschaftlichen/rechtlichen Instrumenten bringen.

Schubladen-Denken kann sowohl negative als auch positive Auswirkungen haben und dazu führen, dass wertvolle Potentiale und Ressourcen bei Kunden im Estate Planning übersehen werden und damit ungenutzt bleiben.

Für die Finanzdienstleistungsbranche ist es wichtig, dass die Berater ihre Kunden „lesen können“ und Kompetenz im Umgang mit vielfältigem, tief verankertem Schubladen-Denken haben. Sie können sich dann entsprechend auf den Kunden/Kollegen/Netzwerkpartner einstellen und den Umgang so kalibrieren, dass Beratungsgespräche im Estate Planning erfolg-reich und effizient in die Umsetzung kommen.

Ziel im Privatkundenbereich sollte es sein, für Kunden einzigartige Erlebnisse und Mehrwerte zu schaffen, um das „Erlebnis Bank“ auf eine neue Stufe der Wahrnehmung bringen zu können: (Quelle: Fraunhofer IAO – Trendstudie „Bank & Zukunft 2014“)

Estate Planner und Generationenberater, die Stolpersteine im Umgang mit Schubladen-Denken zu innovativen Marktchancen wandeln wollen, müssen neben der unverzichtbaren fachlichen Kompetenz über besondere Fähigkeiten in der Methodik und dem Einsatz von Beratungshilfsmitteln verfügen. Die GeNe GmbH beschäftigt sich seit Jahren mit der Entwicklung und Optimierung von Beratungshilfsmitteln und der phasenspezifischen Methodenkompetenz im Estate Planning.