WohlSorge schafft Transparenz

Schwieriges Erbe – Die große Unbekannte!

so der Titel eines Artikels vom 18.08. in der Süddeutschen Zeitung,

Der Artikel beschreibt, dass viele Witwen sich zu Lebzeiten ihres Mannes nie mit größeren Geldbeträgen befasst haben. Die Ehemänner haben die Geldanlagen und Finanzgeschäfte alleine erledigt.

Vor allem Frauen über 70 überblicken die eigene finanzielle Situation oftmals eher schlecht.

Estate Planning – Generationenberatung kann helfen:

Die Zielsetzung der WohlSorge Beratung (Estate Planning / Generationenberatung) besteht vor allem auch darin, eine altersgerechte und übergabefähige Vermögensstruktur und Transparenz für die Hinterbliebenen zu schaffen.

Die Zielgruppen:

Im Blogbeitrag „Zielgruppe 55 plus und wofür steht das „plus“? wurde bereits die Unterteilung der Zielgruppen für Estate Planning / Generationenberatung thematisiert.

Estate Planner/Generationenberater berichten häufig darüber, dass Sie mit Kunden älter 75 Jahre zu tun haben, die Geschäftspotenziale in dieser Altersgruppe beschränkt sind und somit der wirtschaftliche Erfolg ausbleibt.

WohlSorge schafft Transparenz

Der Lösungsansatz:

Spreche ich bei einer WohlSorge-Beratung über das Innenverhältnis der Vollmacht und die Vermögenssorge, höre ich in vielen Fällen von den Ehepartnern (meist die Ehefrauen) da kenne ich mich nicht damit aus, wenn mein Partner (meist Mann) nicht mehr kann, dann will und kann ich das nicht mehr in der Form. Eine Steilvorlage für den Berater.

Der Ansatzpunkt: Transparenz schaffen, alters- und übergabefähige Vermögensstrukturen schaffen, den Partner peu à peu einbinden und mitnehmen.

Dies bedingt, dem Mandanten die Versorgungssituation für:

  • die Rentenphase,
  • den Pflegefall
  • die Hinterbliebenenabsicherung unter Berücksichtigung der finanziellen Auswirkungen des Erbfalls

aufzuzeigen.

Somit steht auch für jede der Phasen die Vermögensstruktur und der Liquiditätsstatus zur Verfügung… die Grundlage, um sachgerechte Entscheidungen zu treffen.

Stehen altersbedingt bestimmte Vorsorgeprodukte nicht mehr zur Verfügung, sind etwaige Versorgungslücken durch das eigene Vermögen und Vermögensverzehr zu decken. Trifft der Mandant die Entscheidung nicht selbst, muss sichergestellt werden, dass etwaige Vertreter (Bevollmächtigte, Betreuer) im Rahmen eines detaillierten Innenverhältnisses sachgerechte Entscheidungen im Sinne des Vollmachtgebers treffen.

Fazit:
WohlSorge Beratung schafft „Transparentes Erbe“ und das gute Gefühl an alles gedacht zu haben.

Darlehen an Kinder und Erbfall

Darlehen an Kinder im Erbfall

In Dantes Inferno befinden sich die Geizigen und die Verschwender im vierten Kreis der Hölle. Dahin versetzt fühlt sich so mancher Elternteil, der seinem Kind ein Darlehen gewährt und dann auf Probleme mit der Rückzahlung trifft. Ob er dann zu den Geizigen (Darlehen…) oder den Verschwendern (… oder doch Schenkung?) zählt, ist Ansichtssache und hängt stark davon ab, wer aus der Ferne den Sachverhalt betrachtet. Aber wie meist kann man sich und seine Erben vor ausufernden Auslegungen schützen, indem klare Verhältnisse geschaffen werden.

Ausgangsfall

Wenn es mit einer Fremdfinanzierung nicht klappt oder man sich die besseren Konditionen „daheim“ erhofft, werden gerne Eltern um finanzielle Unterstützung gebeten. Verstehen sich Eltern und Kinder, dann wird ein solches Familiendarlehen auch häufig gewährt – und das auch in beträchtlicher Höhe. Bedauerlicherweise wird in sehr vielen Fällen (man kommt ja so gut miteinander aus) auf eine schriftliche Fixierung der Rückzahlungsmodalitäten verzichtet. Und damit ist der Ärger schon fast vorprogrammiert. Kaum wurde nämlich das Geld überwiesen, unterscheiden sich die Vorstellungen über Rückzahlung und Zinsen zwischen Eltern und Kindern ganz erheblich.

Im Folgenden sollen die bei einem solchen „rückzahlungsausgesetzten“ Darlehen möglichen Problemkreise angerissen werden (ohne Anspruch auf Vollständigkeit und ohne auf die sich aus einem Familiendarlehen möglicherweise ergebenden steuerlichen Probleme einzugehen):

Situation 1:

Kind fragt Eltern nach „Unterstützung“. Geld wird überwiesen, allerdings wurde über Modalitäten wie Rückzahlung oder Zinsen nie gesprochen. Das Kind leistet keine Zahlungen und wird auch nicht von den Eltern dazu aufgefordert.

Was kann passiert sein? Wird Geld übergeben, ohne dass jemals irgendein Rückfluss erfolgt, stellt sich die Frage, ob das „Darlehen“ nicht in Wirklichkeit eine Schenkung ist. Kinder haben nach Unterstützung gefragt und weil weiter über nichts Konkretes gesprochen wurde gehen sie davon aus, dass sie den Betrag geschenkt bekommen haben. Eltern denken sich, dass sie über Rückzahlung gar nicht reden müssen –“ das hätte Sohn/Tochter sich bei der Höhe des Betrags doch denken können!“. Die latent unzufriedenen Eltern fragen aber auch nicht nach, da sie häufig den Familienfrieden nicht stören wollen und befürchten, zu insistente Fragen nach (Teil)Rückzahlungen könnten zu peinlichen Situationen mit den Kindern führen, besonders, wenn die Kinder vielleicht deshalb nicht zahlen, weil sie den Betrag gar nicht aufbringen können. Spätestens im Erbfall wird aber eine solche Frage gestellt werden, zumindest, wenn es andere Kinder gibt, die irgendwie Kenntnis über diesen Geldfluss erhalten. Denn ist es ein Darlehen, werden sie vielleicht versuchen, jetzt den Betrag als Rechtsnachfolger geltend zu machen, ist es Schenkung, stellt sich die Frage, ob andere daraus zum Zeitpunkt des Todes des Schenkers vielleicht Ergänzungsansprüche ableiten können. Da man dann aber meist nur noch eine Seite, nämlich die des Darlehensnehmers befragen kann, ist die Auslegungsschlacht eröffnet.

Um hier langfristig Streit zu vermeiden, sollte daher am allerbesten schon bei der Zahlung eine klare und schriftlich fixierte Vereinbarung zwischen Eltern und Kindern getroffen werden, die auch dazu Regelungen enthält, was gelten soll, wenn über einen langen Zeitraum keine Leistungen erfolgen.

Wurde eine solche Vereinbarung nicht getroffen (Stichwort Familienfrieden), kann man als Darlehensgeber zumindest versuchen, einseitig zu dokumentieren, dass man keine Schenkung beabsichtigt hat, sondern (jedenfalls irgendwann) durchaus eine Rückzahlung erwartet.

Ob man mit einer einseitigen Dokumentation immer auf der sicheren Seite ist, ist jedenfalls dann zweifelhaft, wenn über einen sehr langen Zeitraum nach der Übergabe des Geldes vom Darlehensgeber keine Nachfragen bezüglich Rückzahlung erfolgen oder zumindest irgendwelche Zinsforderungen gestellt werden. Dieses Verhalten spielt dem Darlehensnehmer und seiner Schenkungsvariante in die Hände.

Nicht immer ist die Nicht-Nachfrage bzw. Nicht-Forderung aber gleich ein Indiz für eine Schenkung. Vielleicht kann nämlich der Darlehensgeber nicht mehr fragen, da er innerhalb eines Zeitraums, in dem er vernünftigerweise nicht mit Rückzahlung rechnen konnte, gesundheitlich so abbaut, dass er seine finanziellen Angelegenheiten nicht mehr im Blick haben kann. Der Darlehensnehmer ist dann vielleicht auch ganz froh, dass keine Aufforderungen kommen, da er Probleme hätte, den Betrag zurück zu zahlen (oder einfach hofft, dass keiner was merkt).

Ein möglicher Bevollmächtigter oder Betreuer wird, zumindest wenn er nicht ohnehin Kenntnis vom Darlehen hat, sich der Situation nur dann annehmen, wenn er entsprechende Unterlagen beim Vollmachtgeber / Betreuten findet. Weiß aber keiner was vom Darlehen und gab es keine Zahlungen, die mit der Geschäftsunfähigkeit des Darlehensgebers plötzlich enden oder sonstige Indizien bezüglich der Existenz eines solchen Familiendarlehens, wird im Zweifel auch nichts bezüglich Rückzahlung / Zinsen unternommen. Immerhin: dann ist es schon schwieriger, aus der Nichtverfolgung von Ansprüchen eine Umdeutung in eine Schenkung vorzunehmen.

Wollen Eltern vermeiden, dass in das Darlehen plötzlich eine Schenkung hineininterpretiert wird, dann sollten sie für diesen Fall Vorsorge treffen, indem sie z.B. in der Regelung des Innenverhältnisses ihren Bevollmächtigten anweisen die Durchsetzung der Rückzahlung in die Wege zu leiten oder eine entsprechende Anweisung in eine Betreuungsverfügung aufnehmen. Ob diese Anweisungen allerdings befolgt werden, hängt auch davon ab, ob Darlehensnehmer und Bevollmächtigter personenidentisch sind oder nicht.

Situation 2:

Es gibt eine klare Vereinbarung, dass die Zahlung darlehensweise erfolgt. Trotzdem werden weder Zinsen gezahlt noch irgendeine Tilgung geleistet und der Darlehensnehmer nimmt aus den bekannten Gründen über einen sehr langen Zeitraum nicht nur von einer rechtlichen Verfolgung seiner Ansprüche Abstand, er spricht mit dem Empfänger des Darlehens überhaupt nicht über dieses Thema.

Oft ist es den Eltern unangenehm, gegen ihre Kinder zu prozessieren (sogar dann, wenn sich das Verhältnis schon verschlechtert hat oder gar kein Kontakt mehr besteht). Will man dann aber nicht in eine mögliche Schenkungsauslegung hineinkommen, sollte jedenfalls die oben genannte Anweisung an einen Bevollmächtigten oder Betreuer erfolgen. Dann müssen sich nämlich nicht mehr die Eltern selbst um dieses unangenehme Thema kümmern, sondern es macht jemand anderes für sie und im besten Fall (aus Sicht der Eltern) bekommen sie von dem ganzen Verfahren gar nichts mehr mit. Dies wird aber nur dann von Erfolg gekrönt sein, wenn dem Bevollmächtigten / Betreuer die für die Verfolgung der Ansprüche erforderlichen Unterlagen auch zur Verfügung stehen. Und hat der Darlehensgeber durch sein Verhalten gezeigt, dass er mit einer Rückzahlung nicht mehr rechnet, nützt möglicherweise auch die klare Vereinbarung eines Darlehens nichts.

Fazit:

Ob Schenkung oder Darlehen ist immer eine Frage des Einzelfalls. Eine eindeutige Vereinbarung schafft Klarheit. Unbedingt müssen sich dann aber auch beide (!) Seiten daran halten, also evtl. Ansprüche geltend machen.

Setzen Kinder die Tilgung mehr oder weniger einseitig aus, so muss spätestens jetzt eine Vereinbarung getroffen werden, was mit verspäteten oder gestundeten Ansprüchen in der Zukunft passieren soll.

Wird nie gezahlt oder die Zahlung lange ausgesetzt, wird man in den sauren Apfel beißen müssen und zur Vermeidung der Schenkungs-Interpretation wenigstens die Rückzahlung immer wieder anmahnen bzw. eine Regelung zur Stundung von Ansprüchen treffen.

Damit das Darlehen auch als Darlehen bestehen bleibt, wenn man sich selbst nicht mehr darum kümmern kann, sollten diesbezüglich Anweisungen im Innenverhältnis bzw. in einer Betreuungsverfügung erteilt werden. Es ist darüber nachzudenken, wenn der Darlehensnehmer sonst der (einzige) Bevollmächtigte ist, für die Durchsetzung der Ansprüche aus dem Darlehen eine andere Person zu bevollmächtigen.

Geben Eltern auf, weil mit einer Rückzahlung definitiv mangels Mittel beim Kind nicht mehr zu rechnen ist, sollten sie den Erlass der Forderung auch dokumentieren, schon um klar festzulegen, wann die Schenkung erfolgt ist und damit Streitigkeiten über den Zeitpunkt bezüglich möglicher Ergänzungsansprüche zu verhindern.

Strukturiertes Estate Planning / Generationenberatung hilft

Im Estate Planning/Generationenberatung oder wie wir es nennen, bei der WohlSorge, werden im Rahmen der Anamnese derartige Sachverhalte identifiziert. Auf der Grundlage der Kundenvorstellung werden die weiteren Schritte in Bezug auf die Berücksichtigung bei der Vertretungsregelung und im Erbfall festgelegt.

Zielgruppe 55 plus und wofür steht das „plus“?

Wie alles begann?

Im Vorfeld dieses Artikels haben wir eine interne Diskussion geführt, ob ich überhaupt schon in der Lage bin, diesen Beitrag zu verfassen. Ich gehöre gerade mal zur Zielgruppe 50 plus und jetzt soll ich mich zur nächsten Zielgruppe schon äußern?

Mein Argument, dass ich Angst habe vor dem, was auf mich zukommt in wenigen Jahren verbunden mit der Chance, vielleicht Dinge zu ändern, hat überzeugt. Stand heute möchte ich später nicht als Zielgruppe 55 plus behandelt werden…

Zielgruppe 55 plus

Zur Veranschaulichung ein paar anonymisierte Beispiele aus der Branche:

55plus_ARtikel

Als aktiver Mensch in der Zielgruppe werden mir viele Dinge auf den Leib geschrieben, die in den nächsten Jahren für mich sehr wichtig sein werden:

  • Erben und vererben
  • Bargeld-Lieferservice
  • Ruhestand vorbereiten
  • Verreisen
  • Enkelkinder versorgen
  • gut versichert sein
  • Geldvermögen ausbauen

Und meine Immobilie wird mir auch Probleme bereiten…..

55plus_immobilie

Es gibt also viele Dinge zu tun, wenn ich entspannt in die nächste Lebensphase eintreten möchte.

Und wofür steht das plus…..?

50plus 55plus_undmehr

Es macht mir Sorgen, dass ich offenkundig in die gleiche Zielgruppe wie meine Eltern und Schwiegereltern gehöre, die jeweils deutlich das 70. bzw. 80. Lebensjahr überschritten haben. Mir kommen Zweifel, ob meine Interessen nicht vielleicht doch etwas anders gelagert sein könnten?

Noch ärger ist es bei meiner Freundin, die mit 56 Jahren schon zur Zielgruppe gehört. Ihre Mutter ist 78 Jahre alt und ihre Oma hat in diesem Jahr den 100. Geburtstag gefeiert. Auch sie hat berechtigte Ängste, ob die Belange aller Beteiligten hinreichend in den vorhandenen 55plus Konzepten Berücksichtigung finden.

Vielleicht könnte man vereinfachend die Zielgruppe 18plus einführen, dann sind alle in der Familie berücksichtigt und niemand kann bei der Beratung vergessen werden.

Positionierung im Estate Planning:

Sehen Sie mir den leicht ironischen Einstieg in das Thema nach. Es ist uns wichtig, dass die Motive und Zielsetzungen von Menschen über 55 in den Blick genommen werden.

Alle genannten Angebote und wirtschaftlichen Lösungen machen Sinn, wenn Sie dem konkreten Bedarf von Menschen entsprechen.

Menschen mit einem Lebensalter von um die 55 sind gerade deshalb für Estate Planning von Interesse, weil sie sich in einer Sandwich-Position befinden. Häufig sind Kinder vorhanden und sie müssen noch für einige Zeit die Versorgung und Ausbildung der Kinder gewährleisten. Oftmals leben die Eltern noch und auf dieser Ebene müssen sich die Menschen mit Einschränkungen bis zum Pflegebedarf auseinandersetzen. Die absolut ideale Zielgruppe für ein Estate Planning, das auch die ganze Familie mit in den Blick nimmt.

Für Menschen, die bereits ein höheres Lebensalter erreicht haben, ergeben sich ganz andere, wichtige Beratungsansätze. Der Fokus liegt dann auf unterstützenden und begleitenden Konzepten, die von der Finanzdienstleistungsbranche in idealer Weise erbracht werden können.

Es lohnt sich Zeit und Gedanken auf eine differenzierte Zielgruppenstrategie zu verwenden und so wird sich die Zielgruppe 55 plus in mindestens drei Zielgruppen mit unterschiedlichen Motiven und Chancen für den Beratungsansatz aufteilen lassen.

Wir beschäftigen uns seit vielen Jahren mit Zielgruppenkonzepten und deren Auswirkungen auf den Angebots-Mix im Estate Planning.

Sprechen Sie mit uns.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Stifter allein zu Haus – Gedanken zur Stifter-Versorgung

 

Stiftungsberatung bei Banken :

Viele Banken haben das Thema Stiftungsberatung als Geschäftsfeld implementiert.

Die Erwartungshaltung bzw. der Mehrwert für die jeweiligen Institute liegt in folgenden Aspekten:

  • Zielgruppe sind die vermögenden Privatkunden, die erfahrungsgemäß das Thema Vermögensübergang in Betracht ziehen
  • Die Stiftung als Erbin soll den Kapitalabfluss vom jeweiligen Institut im Erbfall verhindern und somit Vertrauen/Bindung für die Zukunft festschreiben
  • Die Akquise bereits bestehender Stiftungen ermöglicht Neugeschäft
  • Die Orientierung am Gemeinwohl und die Nachhaltigkeit einer Stiftung strahlen positiv auf das Image der Bank ab

Für einen Anbieter stellen sich die gleichen Fragestellungen in Bezug auf die Kontaktaufnahme zu designierten Stiftern wie in der Testamentsvollstreckung. Ich verweise hier auf den Artikel in unserem WohlSorge-Blog: (http://wohlsorge.de/nachlass-service-bei-banken)

Stifter allein zu Haus:

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Auffallend in den Angeboten am Markt ist, dass der Stifter als zentraler Punkt im Geschehen meist außen vor bleibt.

Ein anonymisiertes Praxisbeispiel:

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Das Angebot dreht und wendet sich um die Belange der Stiftung. Von der Konzeption bis zur Verwaltung und dem Vermögensmanagement ist alles inkludiert.

Gedanken zur Stifterversorgung:

Die Aufgabenstellung einer Stiftungsberaters ist in unserer Sichtweise untrennbar verbunden mit der eines Estate Planners.

Zu Beginn des Prozesses einer Stiftungsberatung muss eine umfassende Beleuchtung der Motivlage und der Zielsetzung der Kunden erfolgen. Dabei ist neben der Stiftungswilligkeit insbesondere der Aspekt der Stiftungsfähigkeit intensiv zu beleuchten.

Die Stiftungsfähigkeit lässt sich nicht nach einer einfachen Formel von viel Vermögen = stiftungsfähig beantworten. Es stellen sich vielfältige Fragen hinsichtlich des Stiftungsgeschäftes und somit des Beginns der Stiftung.

Bei einer Stiftung auf den Todesfall ist die Versorgung des Stifters zu Lebzeiten von ebenso großer Bedeutung wie bei einer zu Lebzeiten beginnenden Stiftung.

Immer geht es um Menschen und ihre Lebensphasen und immer geht es um Selbstbestimmung und Gewährleistung von Handlungsfähigkeit über Vertretungsregelungen.

Es ist bedauerlich, dass dabei neben der fehlenden WohlSorge für den Stifter zu Lebzeiten auch die Chance von erheblichen Geschäftspotentialen, die sich durch die Kombination von wirtschaftlichen und rechtlichen Instrumenten ergeben, nicht genutzt werden.

GeNe GmbH bietet seit vielen Jahren die Aufqualifizierung von Stiftungsberatern rund um das Feld der Lebensphasenliquidität als Fortbildung für Spezialisten in diesem Bereich an.

Vielleicht auch etwas für Sie?

Das Internet als Wissensdatenbank für Estate Planner?

Richtige fachliche Auskünfte sind wertvoll, doch wer ist bereit dafür Geld auszugeben? Nach erfolgreicher Weiterbildung im Bereich von Estate Planning wird versucht, Fragen über das Internet beantwortet zu bekommen. Doch wer hat hier die Qualitätskontrolle übernommen? Selbst vermeintliche Fachseiten und PDF-Dateien enthalten z.T. haarsträubende Aussagen, wie die nachfolgenden Beispiele aufzeigen:

Beispiel 1:

„Vater A schenkt seinem Sohn B vor seinem Tod 400.000 €. Sofern A nach 5 Jahren verstirbt, gilt ein Abschmelzmodell mit der Folge, dass B bei einer Erbschaft in Form von Bar- oder Wertpapiervermögen in Höhe von 200.000 € keine Erbschaftsteuer bezahlen muss.“

Die Richtige Lösung:

Hier wurde mal wieder Zivilrecht und Steuerrecht miteinander verwechselt. Gem. § 14 ErbStG werden alle Erwerbe innerhalb der letzten 10 Jahre zusammengerechnet. Der persönliche Freibetrag des Sohnes ist verbraucht, so dass auf den Erwerb von Todes wegen Erbschaftsteuer anfällt.

Beispiel 2:

„Vater A schenkt sein Einzelunternehmen mit negativem Kapitalkonto seinem Sohn B. Es handelt sich um einen entgeltlichen Vorgang. Der Vorgang ist nicht nach § 6 Abs. 3 EStG durchzuführen. Der Vater A erzielt einen Veräußerungsgewinn.“

Die Richtige Lösung:

Der Schock im Seniorenheim bleibt grundsätzlich aus. Eine unentgeltliche Übertragung i.S.d. § 6 Abs. 3 EStG kann und wird i.d.R. auch bei der Übernahme eines negativen Kapitalkontos durch Angehörige vorliegen (wenn entsprechende stille Reserven oder Gewinnchancen vorhanden sind, vgl. BFH v. 10.3.1998, VIII R 76/96). Sofern die Übertragung aber – anders als hier – teilentgeltlich ist, erhöht sich durch die Übernahme des negativen Kapitalkontos der Veräußerungsgewinn.

Zusammenfassung:

Die richtigen Lösungen sind wichtig für die statische (Beispiel 1) und dynamische (Beispiel 2) Liquiditätsplanung. Für die statische und dynamische Liquiditätsplanung ist eine professionelle Beratungssoftware erforderlich – unser F.I.N.E.S.S!

Fundiertes Fachwissen passiv im Netzwerk eingesetzt und transformiert in wirtschaftliche Auswirkungen ist der Schlüssel zum Erfolg.

Das Gene Institut steht Ihnen auf Honorarbasis gerne für die Beantwortung von allgemeinen fachlichen Fragen zur Verfügung.

8.8.2016, Dipl.-Volkswirt Holger Hille

Estate Planning als Dienstleistung

 

 

Es ist nicht genug zu wissen, man muss es auch anwenden. Es ist nicht genug zu wollen, man muss es auch tun. (Johann Wolfgang von Goethe)

Falsche Erwartungen – der Kundenblick

Es ist ein Phänomen, dass viele Estate Planner und Generationenberater in Praxistrainings die Beschreibung ihrer Tätigkeit mit den Dingen beginnen, die sie nicht tun und auch nicht tun dürfen.

Aus Kundensicht stellt man sich an dieser Stelle immer die Frage:

Wann kommt die Beschreibung der eigentlichen Tätigkeit/Dienstleistung?Warum beginnt die Bewerbung einer so wichtigen Tätigkeit mit der Erschaffung eines Mangels?  Etwas, das ich vom Berater als Kunde gerade nicht bekommen kann?

Ist die Erwartungshaltung eines Kunden, der sich an einen Finanzdienstleister wendet oder aktiv angesprochen wird, dass Gegenstand der Beratung die Erstellung von rechtlichen Instrumenten also z.B. Testamenten oder Vollmachten ist?

Wohl kaum, denn der mündige Kunde erwartet z.B. beim Gespräch mit einem Architekten nicht, dass dieser in der nächsten Minute die Bekleidung wechselt und den Erdaushub für den Baubeginn des Traumhauses selbst in die Hände nimmt.

Um so mehr erstaunt es, dass auf einer Plattform wie Xing Estate Planner im Bereich ich biete  Begriffe wie General-& Vorsorgevollmacht, Patientenverfügung, Betreuungsverfügung verwenden. Es ist von der Anpassung der Vermögensstruktur die Rede und man fragt sich:               – Wer passt hier was an wen an?
– Was ist der konkrete Mehrwert für Kunden?

Beispiel EPMan bekommt ein sehr unscharfes Bild der tatsächlichen Dienstleistung.

Anonymisierte Beispiele aus XING und einer Internetseite zur Veranschaulichung: 

Beispiel EP

 grosse erwartungen

Die eigenen Ressourcen:

Estate Planning bedeutet viel mehr als die reine Wegbereitung zu rechtlichen Instrumenten und deren Umsetzung. Es lohnt sich für Finanzdienstleister, die mit dieser Dienstleistung am Markt aktiv sein wollen, Zeit in die Beschreibung der eigenen Marke zu investieren.

Kunden brauchen Transparenz hinsichtlich des Gegenstands der Beratung. Dazu muss von Beginn an der Umfang, die konkreten Inhalte und das erforderliche Netzwerk umfassend beschrieben werden. Insbesondere im Bankenbereich spielen dabei auch NPP-Mindestanforderungen eine bedeutende Rolle. Die GeNe GmbH legt bei ihren Projekten zur Implementierung großen Wert auf die Klarheit des Angebotes. Dies setzt eine entsprechende geschäftspolitische Entscheidungsbasis voraus.

So einfach wie möglich. Aber nicht einfacher! (Albert Einstein)

 

Estate Planning als Dienstleistung:

  • Stolz auf die eigene Dienstleistung
  • Die klare Definition eigener Aufgaben und der des externen Netzwerkes
  • Transparenz in der Vorteilsargumentation für den Kunden

…sind der Weg zu einem klaren Bild des Estate Plannings.

 

Die differenzierte Bewertung des Vermögens – Teil 1: Immobilienvermögen

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Die Bewertung des Vermögens hat im Estate Planning / Generationenberatung eine zentrale Bedeutung. Leider viel zu häufig wird diesem Aspekt eine eher untergeordnete Rolle beigemessen. Bei Immobilien verlässt man sich auf die Wertangaben des Kunden. Diese Werte werden im Anschluss für die wirtschaftlichen – zivilrechtlichen und steuerlichen Betrachtungen herangezogen.

Eine trügerische und fehlerbehaftete Vorgehensweise – wie das nachfolgende Beispiel beweist.

Im Rahmen eines Beratungsmandates, in welchem eine Immobilie eine zentrale Rolle spielte wurde mir vom Kunden ein Wert von 3 Mio. genannt. Er meinte, aktuell werden in München Verkaufspreise in der Größenordnung einer 20fachen Miete erzielt.

Daten des Objektes:

Baujahr 1990
Wohn/Nutzfläche 938 m²
Grundstücksgröße 1.190 m²
Bodenrichtwert 2.000 m²
Anzahl der Wohnungen 18
Jahresnettokaltmiete 152.500 €
Mit Ausnahme des Bodenrichtwertes sind i.d.R. alle für die erbschaftsteuerliche Bewertung erforderlichen Daten vorhanden. Der Kunde war auch gerne bereit, die überschaubaren Kosten von 30 € für die Bodenrichtwertauskunft in München auf sich zu nehmen.

Die erbschaftsteuerliche Bewertung nach dem Ertragswertverfahren – berechnet mit F.I.N.E.S.S. – lieferte einen erbschaftsteuerlichen Wert von 2,38 Mio. (vor Privilegierung)
Eine Abweichung von 620.000 € zum Kunden genannten Verkehrswert.
(*standortspezifische Bewirtschaftungskosten und Bodenwertverzinsung wurden nicht berücksichtigt)

Da im Rahmen des Estate Planning dem Verkehrswert für eine mögliche Erbauseinandersetzung, für Pflichtteile und Pflichtteilsergänzungs-ansprüche eine große Bedeutung zukommt und der Kunde Planungssicherheit haben wollte, wurde für das Objekt ein Verkehrswertgutachten erstellt. Zwischenzeitlich liegt dieses Gutachten vor und weist für das Objekt einen Verkehrswert von 3,6 Mio. aus.

Die Wertabweichungen im Überblick:

Wertangabe des Kunden: 3 Mio.
Verkehrswertgutachten: 3,6 Mio.
Erbschaftsteuerlicher Wert: 2,38 Mio.

Darstellung Vermögensbilanz F.I.N.E.S.S

Checkliste für die Beratung:

Auftragsklärung: Wünscht der Kunde eine überschlägige oder eine ausführliche Betrachtung und Auswertung.
Anmerkung:
>90% meiner Mandaten wünschen eine ausführliche Betrachtung und Auswertung
Datenbeschaffung erforderliche Informationen gem. Datenerhebungsbogen
Plausibilitätsrecherche (Bewertungsabteilung, Immowelt, Immoscout, Immonet, Planethome,…)
Klärung Gutachterausschuss Gibt es regionalspezifische Bewirtschaftungskosten und Bodenwertverzinsung
Bodenrichtwertauskunft www.boris-[bundesland].de
aktueller Immobilienmarktbericht (Kosten des Immobilienmarktbericht der Landeshauptstadt München € 65)
Netzwerk Gutachter Immobilienbewertung, es sollte gewährleistet sein, dass die Gutachten von der Finanzverwaltung anerkannt werden.

Hinweis:
Beleihungswertgutachten sind für diese Zwecke ungeeignet.

Fazit:

Es gibt teilweise erhebliche Unterschiede zwischen Verkehrswert und erbschaftsteuerlichen Wert. Abhängig von den regionalen Gegebenheiten und dem anzuwendenen Bewertungsverfahren ist eine Abweichung in beiden Richtungen möglich. Darauf nicht hinzuweisen, bzw. diese Aspekte unberücksichtigt zu lassen kann aus Haftungs- und Imagegründen problematisch sein. Wer, wenn nicht wir als Estate Planner / Generationenberater sollen sich dem Thema Bewertung annehmen? Anwälte und Notare machen es in der Praxis in der Regel nicht. Mit den richtigen Arbeitsmitteln (F.I.N.E.S.S.) und einer strukturierten Arbeitsweise ist die Bewertung auch kein „Hexenwerk“

Auf den Irrglauben, die Bewertung im Rahmen es Estate Planning /Generationenberatung sei ein Verstoß gegen das Rechtsdienstleistungsgesetz gehe ich in einem separatem Artikel ein.

„Ich will keinen Seniorenteller!“ – Wege zur Kommunikations-Qualität und Kunden-Zentrierung

Die Trendstudie „Bank & Zukunft“ des Fraunhofer-Instituts verdeutlicht den großen Transformationsbedarf im deutschen Bankensektor, insbesondere im Bereich der privaten Kunden. Eine prioritäre Aufgabe wird dem Ausbau des Kundenmanagements beigemessen. Die „Kundenzentrierung“ darf hierbei nicht nur ein nach außen propagierter Slogan bleiben, sondern muss mittels geeigneter Leistungen, Lösungen und Prozesse in das tägliche Wirken der Banken übernommen werden. Um näher zum Kunden zu kommen, muss die Kommunikationsqualität mit den Kunden verbessert werden. Dabei wird vor allem auf die Rolle eines vertrauenswürdigen Beraters sowie auf eine hohe Qualität in den Beratungsangeboten hingewiesen.                                                        (Quelle: Fraunhofer IAO – Trendstudie“Bank&Zukunft2014″)

 

IMG_0335Estate Planning bietet alle erforderlichen Facetten der Beratung, um genau diesen Transformationsbedarf zu decken. Entscheidend ist dabei, dass die Angebote nicht dem Standard eines „Seniorentellers“ entsprechen, sondern passgenau auf die Zielgruppe abgestimmt sind und individuell auf den Bedarf des einzelnen Kunden eingehen. Estate Planner Berater müssen daher in besonderer Weise Kommunikationsqualitäten entwickeln und über das Know-How hinsichtlich aller phasenspezifischen Interventionen und Methoden verfügen.

DENN:

Wir sehen die Welt nicht, wie sie ist – wir sehen die Welt, wie wird sind (Platon)

Menschen haben bewusst oder unbewusst Vorurteile, die durch ihre persönlichen Erfahrungen, durch Sozialisation und die Kultur, die sie umgibt, geprägt werden. Mit dieser Sichtweise bewerten sie Situationen und Verhaltensweisen anderer Menschen.

Für Berater der Finanzdienstleistungsbranche ist es von entscheidender Bedeutung, das individuelle bewusste oder unbewusste Schubladen-Denken von Menschen sowie Verhaltensweisen im Beratungsprozess Estate Planning zu berücksichtigen.

Kommunikations-Kompetenz und -Qualität ist der Schlüssel für das Entstehen von guten Beziehungen (generationsübergreifend) in der Estate Planning Beratung. Die gelungene Gestaltung der Beziehung zum Kunden ist unersetzbar. Auf dieser Basis kann der Berater Zugang zu der Welt und den Motiven des Gegenübers bekommen und im aktiven Zu-hören die Zielfindung in der Beratung begleiten, unterstützen und in der Folge im Netzwerk zur Umsetzung in wirtschaftlichen/rechtlichen Instrumenten bringen.

Schubladen-Denken kann sowohl negative als auch positive Auswirkungen haben und dazu führen, dass wertvolle Potentiale und Ressourcen bei Kunden im Estate Planning übersehen werden und damit ungenutzt bleiben.

Für die Finanzdienstleistungsbranche ist es wichtig, dass die Berater ihre Kunden „lesen können“ und Kompetenz im Umgang mit vielfältigem, tief verankertem Schubladen-Denken haben. Sie können sich dann entsprechend auf den Kunden/Kollegen/Netzwerkpartner einstellen und den Umgang so kalibrieren, dass Beratungsgespräche im Estate Planning erfolg-reich und effizient in die Umsetzung kommen.

Ziel im Privatkundenbereich sollte es sein, für Kunden einzigartige Erlebnisse und Mehrwerte zu schaffen, um das „Erlebnis Bank“ auf eine neue Stufe der Wahrnehmung bringen zu können: (Quelle: Fraunhofer IAO – Trendstudie „Bank & Zukunft 2014“)

Estate Planner und Generationenberater, die Stolpersteine im Umgang mit Schubladen-Denken zu innovativen Marktchancen wandeln wollen, müssen neben der unverzichtbaren fachlichen Kompetenz über besondere Fähigkeiten in der Methodik und dem Einsatz von Beratungshilfsmitteln verfügen. Die GeNe GmbH beschäftigt sich seit Jahren mit der Entwicklung und Optimierung von Beratungshilfsmitteln und der phasenspezifischen Methodenkompetenz im Estate Planning.

 

Wohnimmobilienkreditrichtlinie und Estate Planning

Gesetz lässt Vergabe von Baukrediten einbrechen – so im Artikel der FAZ vom 27.07.2016! Insbesondere Sparkassen leiden unter der neuen Richtlinie.

Doch was hat die Wohnimmobilienkreditrichtlinie (WIKR) mit Estate Planning und Generationenberatung zu tun?

Der „typische“ Kunde für Estate Planning und Generationenberatung gehört der Altersgruppe 55+ an und verfügt über nicht unerhebliches Immobilienvermögen. Darlehen stehen zur Prolongation an, umfangreichere Renovierungsarbeiten bei vermieteten Immobilien sind zu finanzieren. Das nicht altersgerechte Familienwohnheim soll alten- und pflegegerecht umgebaut werden.

Die WIKR fordert, dass die Rückzahlungsfähigkeit des Kunden über die gesamte Laufzeit des Darlehens sichergestellt ist. Für die Zeit nach der Zinsbindung wird von vielen Instituten aktuell mit einem Kapitaldienst von 6% kalkulatorisch weiter gerechnet.

Doch was, wenn der Kunde während der Laufzeit des Darlehens in Rente geht und rechnerisch die Liquidität zur Rückzahlung nicht mehr ausreicht? Oder der Hauptversorger verstirbt und der/die Hinterbliebene im Rahmen der Erbschaft das Objekt übernehmen möchte.

Das als Altersvorsorge aufgebaute Immobilienvermögen zu erhalten kann zu einem ernsthaften Problem werden. Wer nicht weitsichtig und frühzeitig handelt droht im Ernstfall der Zwangsverkauf.

Estate Planning – Generationenberatung und WIKR:

„Vom Neinsager, Bedenkenträger und Geschäftsverhinderer zum WohlSorger©“.

Altersgerechte und übergabefähige Vermögensstrukturen und die Lebensphasenliquidität für die Status Rente – Pflege und Hinterbliebenenversorgung unter Berücksichtigung der finanziellen Auswirkungen des Erbfalls sind elementare Bestandteile des Estate Plannings.

 

 

 

 

 

 

Der Kunde erhält einen Überblick über die Liquiditätssituation im Alter, im Pflegefall und nach dem Erbfall. Der Kunde wird für sich und seine Angehörigen verantwortungsvolle sachgerechte Entscheidungen treffen.

Es ist ein erheblicher Qualitäts- und Wahrnehmungsunterschied, ob man einen Kunden eine Finanzierungsanfrage ablehnt oder im Vorfeld mit den Kunden im Rahmen eines Estate Plannings die Lebensphase 55+ finanziell begleitet und somit die Grundlagen für eine altersgerechte und übergabefähige Vermögens- und Liquiditätsstruktur schafft.

Agieren statt reagieren:

Nutzen Sie die „Gunst der Stunde“ – Das Gros Ihrer Kunden ist 55+ und wartet sehnsüchtig auf eine umfassende Beratung in den Themenfeldern Vorsorge- und Vermögensnachfolge. Mit dem GeNe Methodensystem (Beratungssoftware F.I.N.E.S.S. inkl. Beratungsvertrag – Beratungskarten – Beratungsbogen) stehen Ihnen alle erforderlichen Tools für ein erfolgreiches und kundenorientiertes Estate Planning / Generationenberatung zur Verfügung.

Regulatorischen Maßnahmen und die Niedrigzinsphase können wir leider nicht wegzaubern – aber wir können das Beste daraus machen.

Der Unternehmerlohn beim vereinfachten Ertragswertverfahren

Bei der Ermittlung des Steuerwerts nach dem vereinfachten Ertragswertverfahren kann vom Gewinn i.S.d. § 4 Abs. 1 S. 1 EStG bzw. § 4 Abs. 3 EStG u.a. ein angemessener Unternehmerlohn abgezogen werden, soweit in der bisherigen Ergebnisrechnung kein solcher berücksichtigt worden ist. Bei Einzelunternehmen und Personengesellschaften ist daher ein Abzug vorzunehmen. Bei Kapitalgesellschaften ist grundsätzlich ein (weiterer) Abzug ausgeschlossen. Sollte allerdings hier das Geschäftsführergehalt zu niedrig und unangemessen sein, ist eine für den Steuerpflichtigen günstige Korrektur (Abzug) möglich.

Nach R B 202 Abs. 3 ErbStR 2011 wird die Höhe des Unternehmerlohns nach der Vergütung bestimmt, die eine nicht beteiligte Geschäftsführung erhalten würde. Dabei sind die Grundsätze zu beachten, die bei der ertragsteuerlichen Behandlung der verdeckten Gewinnausschüttung angewandt werden. Häufig wird der angemessene Unternehmerlohn aus an leitende Angestellte des Unternehmens gezahlten Bruttogehältern abgeleitet werden können. Soweit branchenspezifische Datensammlungen zu Geschäftsführergehältern in einem Fremdvergleich vorliegen, können diese in geeigneter Weise berücksichtigt werden.

Bei Gehaltsstrukturuntersuchungen ist der obere Rand mit ggf. Zu- und Abschlägen zzgl. eines Sicherheitszuschlags von bis zu 20 % als Ausgangswert anzusetzen (vgl. OFD Düsseldorf v. 17.6.2004). Hier kann auf die BBE-Gehaltsstrukturuntersuchung oder zunächst auf die nachfolgende Tabelle in der Verfügung der OFD Karlsruhe v. 3.4.2009 zurückgegriffen werden.

Branchengruppe

Umsatz:

unter 2.500.000 €

Mitarbeiter: unter 20

Umsatz: 2.500.000 € bis 5.000.000 €

Mitarbeiter: 20 bis 50

Umsatz: 5.000.000 € bis 25.000.000 €

Mitarbeiter: 51 bis 100

Umsatz: 25.000.000 € bis 50.000.000 €

Mitarbeiter: 101 bis 500

Industrie/
Produktion

141.000 € –182.000 €

177.000 € –235.000 €

224.000 € –260.000 €

279.000 € –441.000 €

Großhandel

161.000 € –198.000 €

173.000 € –237.000 €

198.000 € –257.000 €

260.000 € –450.000 €

Einzelhandel

123.000 € –152.000 €

131.000 € –176.000 €

176.000 € –213.000 €

212.000 € –439.000 €

Freiberufler

159.000 € –228.000 €

231.000 € –272.000 €

270.000 € –325.000 €

279.000 € –478.000 €

Sonstige Dienstleistung

136.000 € –182.000 €

188.000 € –230.000 €

213.000 € –265.000 €

242.000 € –459.000 €

Handwerk

102.000 € –145.000 €

136.000 € –191.000 €

184.000 € –237.000 €

205.000 € –364.000 €

Dabei ist u.a. auch die Verfügung der OFD Karlsruhe v. 17.4.2001 zu berücksichtigen. Danach kann für Jahre ab 2009 ein Zuschlag von jeweils 3 % p.a. vorgenommen werden. Sofern eine der in den Tabellenspalten aufgeführten Größen Umsatz/Mitarbeiterzahl überschritten wird, ist die Orientierungsgröße aus der nächsten Spalte abzulesen. Bei Unternehmen, deren Größe sich im Grenzbereich von zwei Spalten bewegt, kommt auch ein Mittelwert zwischen diesen Spalten in Betracht. Werden die in der Zusammenstellung ausgewiesenen Werte um mehr als 20 % überschritten, besteht eine Vermutung für das Vorliegen eines krassen Missverhältnisses zwischen den tatsächlich vereinbarten Gesamtbezügen und den Vergütungen vergleichbarer Fremdgeschäftsführer. Bei guter bzw. schlechter Ertragslage sind Zu- bzw. Abschläge auf die ausgewiesenen Werte möglich. Ein Abschlag kann sich auch aus dem Vorhandensein mehrerer Geschäftsführer rechtfertigen (vgl. dazu auch FG des Saarlandes v. 26.1.2011, 1 K 1509/07, Abschlag von 30 %).

Praxishinweis F.I.N.E.S.S.

Mit F.I.N.E.S.S. kann die Unternehmensbewertung mittels des vereinfachten Ertragswertverfahrens und der Multiplikatorenmethode durchgeführt werden. Erfolgreiche Estate Planner, für die die Zusammenarbeit mit Steuerberatern der Standard ist, lassen sich die erforderlichen Daten vom Steuerberater liefern. Für den weiteren Beratungsprozess stehen somit verlässliche Grundalgendaten zur Verfügung.

Praxistipp:

Die wenigsten Steuerberater haben Beratungsprogramme für Estate Planning und die Bewertung von Unternehmen nach dem vereinfachten Ertragswertverfahren und der Multiplikatorenmethode. F.I.N.E.S.S. ist ein hervorragendes Mittel zur Stärkung der Zusammenarbeit im Beraternetzwerk.

29.7.2016, Dipl.-Volkswirt Holger Hille