Das Ende des magischen Dreiecks

In 2016 startete die „LeA-Studie“ als Forschungsvorhaben der Deutschen Rentenversicherung Bund in Kooperation mit dem Bundesministerium für Arbeit und Soziales. Die Erhebung wird vom Sozialforschungsinstitut TNS Infratest durchgeführt. Ziel dieser Studie ist es, ein umfassendes Bild der Lebensverläufe und Altersvorsorgeaktivitäten der Bevölkerung in Deutschland zu gewinnen. Das Kürzel LeA steht für „Lebensverläufe und Altersvorsorge“. Erste Ergebnisse dieser Studie werden voraussichtlich im Jahr 2018 vorliegen.

http://www.lea-studie.de

Wir haben uns bereits für Informationen zu den Ergebnissen vormerken lassen.

Was hat das mit WohlSorge zu tun?

Für die Zielgruppe 55plus sind Lebensverlauf und die getroffenen Maßnahmen zur Altersvorsorge ein wichtiger Baustein für die WohlSorge-Beratung. Die bisherigen Maßnahmen sind eine Grundlage für die Betrachtungen der kommenden Lebensphasen.

Altersvorsorge als WohlSorge umfasst in unserem Verständnis alle kommenden Phasen im Leben und somit auch die Phase der Altersgebrechlichkeit, Pflege sowie die Hinterbliebenenabsicherung.

WohlSorge bedeutet, dass neben diesen Faktoren alle Eventual-Risiken für einen Vermögens- und Liquiditätsabfluss im Todesfall gewürdigt werden.

Die Bilanzen der Finanzdienstleistungsunternehmen kennen die Position der Eventualverbindlichkeiten bestens. Sie sollten diesen Faktor zum Wohle der Kunden nicht bei Beratungen zur Altersvorsorge oder Ruhestand außen vor lassen.

Aus den Motiven der Menschen und den bestehenden Handlungsfeldern in den Lebensphasen leitet sich ein Kriterien-Katalog für mögliche finanziell-wirtschaftliche Instrumente sowie rechtliche Instrumente ab.

Der Kriterienkatalog für ein „gutes WohlSorge-Instrument“ setzt sich aus viel mehr Facetten als die übliche Betrachtungsweise des magischen Dreiecks mit Rendite, Sicherheit und Verfügbarkeit zusammen.

Das Ende des magischen Dreiecks:

WohlSorge-Instrumente müssen zum einen harmonisch mit rechtlich/steuerlichen Belangen und wirtschaftlich/finanziellen Belangen abgestimmt sein. Zum anderen beinhaltet der Kriterien-Katalog alle Faktoren, die sich aus dem individuellen Kundenbedarf der WohlSorge-Beratung ergeben.

Diese Kriterien sind unter anderem:

  • sinnvolle Auswahl des Vertragsinhabers
  • Übergabefähigkeit in Abstimmung mit rechtlichen Instrumenten
  • Risikoprofil des Vertragsinhabers
  • Einbindung in die Fremdsorge-Regelung
  • Berücksichtigung des Faktors Langlebigkeit
  • Absicherung von nahe stehenden Menschen
  • Vermögenserhalt, Vermögensverzehr oder Vermögensaufbau
  • Rendite-Relevanz
  • Lebensphaseneignung
  • Fremdsorge-Eignung
  • steuerliche Aspekte
  • Lebensphasen-Sicherheit
  • Einbindung in die Todesfall-Regelung

Dies sind nur einige Aspekte, die sich aus der WohlSorge-Beratung ergeben und in der Folge die individuelle Produktauswahl und Optimierung für den Kunden ermöglichen.

Die Kernfrage an den Berater ist in diesem Zusammenhang, welches Produkte soll ich vor dem Hintergrund dieser Kriterien dem Kunden anbieten? Wie stark erfüllen die jeweiligen Instrumente die Kundenbedürfnisse?

Diese Vorgehensweise erspart ein „Stochern“ in einer Vielzahl von Angeboten, die nur teilweise oder nicht geeignet sind. Sie ermöglicht passgenaue Lösungen für Kunden als Basis für die folgenden rechtlich/steuerlichen Gestaltungen.

Sind Sie WohlSorge-bereit?

Wir werden in Kürze mit einer Umfrage zu unserem WohlSorge-Blog auf Sie zukommen, damit unser Angebot an Sie passgenau Ihre Tätigkeit in diesem spannenden Geschäftsfeld unterstützt und erweitert.

Herzliche Grüße

Das Wohl-Sorge-Team

Estate Planner Tage in der Region 2017

kompakt – praxisnah – kompetent

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 Die Themenschwerpunkte:

Fachliches Fresh-up für die Beratungspraxis & wirtschaftlicher Erfolg im Estate Planning – Generationenmanagement! Das sind die Themenschwerpunkte der GeNe Estate Planner Tage in der Region 2017, die als 2tägiges Praxisseminar stattfinden.

Anmeldung – Programm

Tag 1: Aktuelle Fachkompetenz – ein Muss für alle Berater

Fachlich auf dem Laufenden zu bleiben, das ist die Herausforderung für Sie als Berater. Wir tun das unsere dazu und bereiten für Sie in bewährter Art und Weise Neuerungen aus dem Zivil- und Steuerrecht und praxisrelevante Beratungsthemen auf.

Kompakt – praxisnah und kompetent.

Zielgruppe:
Estate Planner, Financial Planner, Generationenberater, Ruhestandsplaner

Weitere Informationen und Programminhalte:

Tag 2: Wie Estate Planning – Generationenmanagement zum Ertragsbringer wird!

Die Kunden sind begeistert – der wirtschaftliche Erfolg bleibt aus! Was tun?

Estate Planning – Generationenmanagement sind Beratungsdienstleistungen die wie kaum andere den Zeitgeist treffen. Dennoch gelingt es nur wenigen Anbietern Estate Planning – Generationenmanagement wirtschaftlich erfolgreich zu etablieren.

Erfahren Sie, wie Sie Ihr Estate Planning – Generationenmanagement zum Ertragsbringer machen. Es erwarten Sie keine theoretischen Modelle. Sie erleben reale Erfolgsmodelle aus der Praxis. Sie erhalten eine Schritt für Schritt Beschreibung nach der Sie Ihr Estate Planning – Generationenmanagement auf den Prüfstand stellen können und zum Ertragsbringer machen und Ihre Kunden begeistern!

Zielgruppe:
Der Workshop richtet sich an Führungskräfte aus den Bereichen Private Banking, Individualkunden, Firmenkunden und Berater im Estate Planning, Generationenmanagement, Ruhestandsplanung

Weitere Informationen und Programminhalte:

Termine:

München: 21.03. – 22.03.2017
Frankfurt: 11.04. – 12.04.2017

Kosten:

Komplettbuchung:
Fachseminar & Workshop: 750 € zzgl. gesetzlicher MwSt.

Einzelbuchung:
Fachseminar: 400 € zzgl. gesetzlicher MwSt.
Workshop: 400 € zzgl. gesetzlicher MwSt.

Für alle bis 31.12.2016 eingehenden Buchungen gewähren wir einen Frühbucherrabatt von 10%.

Zimmerkontingent:

In den Veranstaltungshotels steht Zimmerabrufkontingent zur Verfügung.

Weitere Informationen und Programminhalte:

Wir freuen uns auf Sie.

Ihr Heinz Angermair

 

WohlSorge trifft! Die Interview-Reihe

WohlSorge trifft! Die Interview-Reihe

Fragen und Antworten zur WohlSorge

In dieser Woche startet „WohlSorge trifft! Die Interview-Reihe“ auf unserem WohlSorge-Blog. Wir möchten viele interessante Gesprächspartner rund um das Thema WohlSorge vorstellen.

Jedes Interview beginnt damit, dass wir uns ausführlich die Zeit nehmen unserem Gesprächspartner die Inhalte und Ziele der WohlSorge-Beratung zu erläutern. Das schafft die Basis für das gegenseitige Verständnis des Tuns und fördert die Vernetzung und Entwicklung von Schnittstellen zu den Gesprächspartnern.

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WohlSorge trifft! Die Interview-Reihe

Sie treffen auf Interview-Partner wie:

  • Berufsträger (Rechtsanwälte, Steuerberater, Notare)
  • Nachfolge-Coaches
  • Mediatoren
  • Kümmerer
  • Experten für Pflege
  • Experten für das Leben und Wohnen im Alter
  • Unternehmen

Mit dieser Reihe möchten wir aufzeigen, wie wichtig die klare Positionierung, Auftragsklärung und ein gut funktionierendes Netzwerk in der WohlSorge-Beratung sind.

Wir schaffen Transparenz über die vielfältigen Beratungsansätze, die sich aus Gesprächen und dem Know-How anderer Experten ergeben.

Wir fangen Kundenstimmen ein, um zu zeigen, dass es an der Zeit für eine neue und andere Beratung ist, die den Menschen und nicht Produkte in den Mittelpunkt stellt.

Wir sprechen mit Unternehmen, die bereits erfolgreich unser Konzept der WohlSorge-Beratung zum Einsatz bringen.

Die Interviews geben uns die Gelegenheit, anderen Berufsgruppen das Thema WohlSorge näher zu bringen und die Abgrenzung zu anderen Beratungsansätzen zu verdeutlichen.

Was haben ein Interview und die WohlSorge-Beratung gemeinsam?

  • gut zuhören
  • die richtigen Fragen stellen
  • neue, wichtige, interessante Dinge erfassen
  • im Vorfeld vorhandene Informationen sammeln
  • einen individuellen Fragenkatalog erstellen
  • mögliche Hindernisse meistern
  • Ergebnisse mit dem Interview-Partner rückkoppeln und abstimmen
  • Ergebnisse dokumentieren

Die Sichtweise und Vorgehensweise der Interviewpartner eröffnet neue Möglichkeiten und Chancen im Beratungsalltag.

Wir verbinden unsere Vorgehensweise in der Beratung unmittelbar mit den Fragen an unsere Interview-Partner und zeigen damit Verbindungen auf. Wir sorgen für die Verbreitung des WohlSorge-Gedankens bei unseren Gesprächspartnern.

Wir laden Sie ein, Ihre Gedanken, Ergänzungen, Interview-Ideen aktiv in unseren Blog einzubringen.

Freuen Sie sich auf das erste WohlSorge trifft-Interview, das wir heute veröffentlichen werden.

 

WohlSorge trifft! …Frank Kadereit (EVIM-ALTENHILFE)

 

Netzwerke in der WohlSorge-Beratung

Netzwerke in der WohlSorge-Beratung

Erfolgreiche WohlSorge-Beratung ist ohne ein gut funktionierendes Netzwerk undenkbar. Wobei man in Bezug auf das Thema Netzwerk differenzieren muss zwischen dem internen Netzwerk der Organisation bzw. des Finanzdienstleisters und dem externen Netzwerk.

Dieser Beitrag widmet sich der Betrachtung des externen Netzwerks. Unter dem externen Netzwerk versteht man alle Partner, die man zur Umsetzung der WohlSorge-Beratung braucht und die sich idealerweise in einem internen „Branchenbuch“ für den Berater finden.

Es sind Partner aus finanzdienstleistungsfremden Branchen wie z.B. die Berufsträger (Rechtsanwälte, Steuerberater, Notare) oder dienstleistungsergänzende Anbieter wie z.B. Stiftungsberater, spezialisierte Coaches für die Nachfolgeplanung, Anbieter von Pflegedienstleistungen,….

Die Liste ist lang und je stärker die WohlSorge im Sinne des Kunden gelebt wird, desto umfangreicher wird das notwendige Netzwerk.

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Netzwerke, Dynamik und Regeln

Konzentrieren wir uns heute auf die Berufsträger und die Definition der Schnittstellen zu deren Portfolio.

WohlSorge bedeutet, dass in der Therapie-Phase des Prozesses gemeinsam mit dem Kunden die Umsetzung in finanziell/wirtschaftliche und rechtliche Instrumente erfolgt.

Der Vorteil der Zusammenarbeit im Netzwerk für Kunden und Berater ergibt sich aus folgenden Fakten:

  • Fallbetrachtung aus unterschiedlichen Blickwinkeln
  • aufeinander abgestimmt Vorgehenweise
  • breitere Informationsbasis
  • Ergänzung des jeweiligen Leistungsspektrums
  • optimale Kunden- und Werte-Orientierung

Diese Vorteile funktionieren in der Praxis nur, wenn im Vorfeld der Beratung die Netzwerkpartner über Tätigkeit und Ziele der WohlSorge informiert werden. Wenn klar ist, dass die Umsetzung der Ziele in Instrumente ein Gesamtpaket ist. Ist dies nicht der Fall, entsteht in der Praxis häufig eine schädliche Dynamik und die Umsetzung der finanziell/wirtschaftlichen Instrumente bleibt außen vor. Der Berater ist dann nur der Lieferant an die Berufsträger zur Umsetzung von rechtlichen Instrumenten.

Die Methodeninstrumente WohlSorge des GeNe Instituts unterstützen bei der Zusammenarbeit im Netzwerk und liefern die Basis für eine abgestimmte Vorsorge.

Erforderlich ist neben der Auftragsklärung mit dem Kunden, die Klärung mit dem Netzwerkpartner und dafür braucht es Regeln der Zusammenarbeit.

Nur dann ist WohlSorge für alle Beteiligten ein transparenter und zielführender Prozess und der Kunde ist de facto wohl versorgt.

 

 

Braucht Ihr Estate Planning/Generationenberatung Input?

 

Das Blitzlicht zum Wochenbeginn:

Estate Planning/Generationen-Beratung soll Kundenbindung schaffen, Vertrauen für die Zukunft festschreiben und neue Ertragspotentiale heben.

Die Praxis zeigt, dass viele Finanzdienstleister nach einer anfänglichen Euphorie enttäuscht über die tatsächlichen Ergebnisse dieses Geschäftsfeldes sind.

5 Alarmzeichen

Braucht Ihr Estate Planning/Generationenberatung Input?

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Alarmzeichen 1 – Zeitaufwand:

Die Zeit, die Berater benötigen, um ein Beratungsmandat zu beenden liegt bei weit über 15 Stunden. Es wird viel Zeit gebraucht, um den jeweiligen Fall mit oder ohne Software zu bearbeiten.

Rückfragen beim Kunden, fachliche Unsicherheiten und mangelnde Klarheit des Auftrags verlängern die Bearbeitung.

 

Alarmzeichen 2 Inhalte unklar:

Der Beratungsumfang und -auftrag wird zu Beginn des Mandates nicht klar umrissen. Es kommt immer wieder zu Diskussionen über die Inhalte und falsche Erwartungshaltungen der Kunden in Bezug auf das Beratungsergebnis. Die Beratung ist nicht durch eine entsprechende Vermögensschadenhaftpflicht untermauert, die wiederum Transparenz der Tätigkeit erfordern würde. Ein Teufelskreislauf!

 

Alarmzeichen 3  – Zielgruppe unklar:

Es geht um die Fragestellung, wie kommen die richtigen Kunden zum Spezialisten Estate Planner/Generationenberater. Häufig werden die vermeintlich „schwierigen“Kunden oder Kunden, die nicht der anvisierten Zielgruppe entsprechen, weitergeleitet. Ist die Zielgruppe nicht klar definiert, helfen auch keine Ziele, die auf eine rein zahlenmäßige Weiterleitung von Kunden fokussieren. Dann ist zwar der Berater mit Kunden versorgt, kann aber nicht effizient seiner Tätigkeit nachgehen.

 

Alarmzeichen 4 – fehlende Dokumentation:

Gespräche im Geschäftsfeld Estate Planning/Generationberatung sorgen dafür, dass viele Informationen und wichtige Details zu Kunden und deren Planungen transparent werden. Es ist kritisch, wenn solche Inhalte nicht dokumentiert werden. Von einem Arzt erwartet man dies in großer Selbstverständlichkeit bei jedem Besuch und wie ist es bei einer Finanzbegleitung fürs Leben…

 

Alarmzeichen 5 – Keine sichtbaren Erträge 

Wenn sich das Ergebnis einer Beratung darin zeigt, dass der Kunde im Anschluss zum Rechtsanwalt/Notar geht und dann dort die Umsetzung der Vorsorge in rein rechtlichen Instrumenten erfolgt, geht der Berater leer aus. Die Beratung bleibt auf einer Tippgeber-Funktion hängen. Kann das ein Geschäftsfeld für die Finanzdienstleistungsbranche sein? Wie hilft das den Kunden?

 

Blitzlicht-Fazit:

Estate Planning/Generationenberatung kann viel mehr und sollte es auch zeigen. Freuen Sie sich auf diese Woche und unsere neuen Wege in der WohlSorge-Beratung – Vorsorge & Menschen im Mittelpunkt.

Wir freuen uns auf Sie!

 

 

 

 

 

 

 

Estate Planning als Dienstleistung

 

 

Es ist nicht genug zu wissen, man muss es auch anwenden. Es ist nicht genug zu wollen, man muss es auch tun. (Johann Wolfgang von Goethe)

Falsche Erwartungen – der Kundenblick

Es ist ein Phänomen, dass viele Estate Planner und Generationenberater in Praxistrainings die Beschreibung ihrer Tätigkeit mit den Dingen beginnen, die sie nicht tun und auch nicht tun dürfen.

Aus Kundensicht stellt man sich an dieser Stelle immer die Frage:

Wann kommt die Beschreibung der eigentlichen Tätigkeit/Dienstleistung?Warum beginnt die Bewerbung einer so wichtigen Tätigkeit mit der Erschaffung eines Mangels?  Etwas, das ich vom Berater als Kunde gerade nicht bekommen kann?

Ist die Erwartungshaltung eines Kunden, der sich an einen Finanzdienstleister wendet oder aktiv angesprochen wird, dass Gegenstand der Beratung die Erstellung von rechtlichen Instrumenten also z.B. Testamenten oder Vollmachten ist?

Wohl kaum, denn der mündige Kunde erwartet z.B. beim Gespräch mit einem Architekten nicht, dass dieser in der nächsten Minute die Bekleidung wechselt und den Erdaushub für den Baubeginn des Traumhauses selbst in die Hände nimmt.

Um so mehr erstaunt es, dass auf einer Plattform wie Xing Estate Planner im Bereich ich biete  Begriffe wie General-& Vorsorgevollmacht, Patientenverfügung, Betreuungsverfügung verwenden. Es ist von der Anpassung der Vermögensstruktur die Rede und man fragt sich:               – Wer passt hier was an wen an?
– Was ist der konkrete Mehrwert für Kunden?

Beispiel EPMan bekommt ein sehr unscharfes Bild der tatsächlichen Dienstleistung.

Anonymisierte Beispiele aus XING und einer Internetseite zur Veranschaulichung: 

Beispiel EP

 grosse erwartungen

Die eigenen Ressourcen:

Estate Planning bedeutet viel mehr als die reine Wegbereitung zu rechtlichen Instrumenten und deren Umsetzung. Es lohnt sich für Finanzdienstleister, die mit dieser Dienstleistung am Markt aktiv sein wollen, Zeit in die Beschreibung der eigenen Marke zu investieren.

Kunden brauchen Transparenz hinsichtlich des Gegenstands der Beratung. Dazu muss von Beginn an der Umfang, die konkreten Inhalte und das erforderliche Netzwerk umfassend beschrieben werden. Insbesondere im Bankenbereich spielen dabei auch NPP-Mindestanforderungen eine bedeutende Rolle. Die GeNe GmbH legt bei ihren Projekten zur Implementierung großen Wert auf die Klarheit des Angebotes. Dies setzt eine entsprechende geschäftspolitische Entscheidungsbasis voraus.

So einfach wie möglich. Aber nicht einfacher! (Albert Einstein)

 

Estate Planning als Dienstleistung:

  • Stolz auf die eigene Dienstleistung
  • Die klare Definition eigener Aufgaben und der des externen Netzwerkes
  • Transparenz in der Vorteilsargumentation für den Kunden

…sind der Weg zu einem klaren Bild des Estate Plannings.