Was verstehen Sie unter Vorsorge? oder „Mein Teekesselchen ist…“

Was verstehen Sie unter Vorsorge?

In jedem Beratungsgespräch  setze ich mich mit der Sichtweise meines Mandanten unter dem Aspekt „Was verstehen Sie unter Vorsorge“ auseinander. Menschen in der Vorsorgeplanung beraten zu dürfen ist eine vielschichtige, faszinierende Aufgabe und voller Überraschungen.

Bestimmt erinnern sich viele von Ihnen an das Spiel aus der Kinderzeit „Mein Teekesselchen ist…“. Das Teekesselchen ist ein Begriff, der zwei Bedeutungen hat. Da wäre zum Beispiel die Bank als Finanzdienstleistungsunternehmen und die Bank als Ruheort nach einem schönen Spaziergang bei Sonnenschein. Auf den ersten Blick der gleiche Begriff und zwei völlig unterschiedliche Bedeutungen.

Der Vorsorge-Begriff aus Kundensicht…

Den Vorsorge-Begriff aus Kundensicht transparent zu machen und zu verstehen, ist immer wieder herausfordernd und nicht digitalisierbar.

Dies erfordert die intensive Auseinandersetzung mit den Motiven des Mandanten, seinem persönlichen Umfeld, der Liquidität aller Lebensphasen und dem zur Verfügung stehenden Vermögen.

Dann ergibt sich ein Bild der konkreten, individuellen Vorsorge-Situation des Mandanten und daraus leiten sich Handlungsempfehlungen wirtschaftlich/finanzieller Natur ab.

Wenn ich in der Beratung von Vorsorge für die kommenden Lebensphasen spreche, geschieht es häufig, dass der Mandant eine Abwehrhaltung einnimmt. Hinterfragt man diese Reaktion der Menschen näher, dann stellt sich heraus, dass sie Erfahrungen gemacht haben und kritisch sind.

Sie haben die Befürchtung, dass sofort Vorsorgeprodukte im Sinne von Versicherungen zum Einsatz kommen.

Aus der Praxis…

Erst kürzlich ist es mir passiert, dass ein Mandant im ersten Gespräch die Analyse seiner Vorsorgesituation für die kommenden Lebensphasen abgelehnt hat. Er wollte nur die finanziellen Risiken eines Todesfalls kennen lernen. Im zweiten Gespräch hat er mir dann gesagt, dass ich ihn missverstanden habe.

Er möchte sehr wohl alle finanziellen Risiken der Vorsorge betrachten – also für alle Lebensphasen und den Todesfall inklusive Hinterbliebenenversorgung.

Er möchte aber auf keinen Fall sofort eine Versicherung als Lösungsvorschlag auf den Tisch bekommen.

„Mein Teekesselchen ist…?“

Was bedeutet Vorsorge aus Kundensicht?

Ist es an der Zeit, dass die Finanzdienstleistungsbranche wie ein namhafter Autohersteller das Umparken im Kopf beginnt?

Vorsorgeplanung ist das Kerngeschäft der Finanzdienstleistungsbranche und eine wichtige und ehrenvolle Aufgabe, wenn sie aus Kundensicht und als dauerhafter Prozess erfolgt.

Es gilt also das „Teekesselchen Vorsorge“ mit neuen Leben zu füllen.

Dann ergeben sich sinnvolle Produktlösungen, denen der Kunde gerne folgt, weil er sie versteht und sie sein individuelles Problem lösen.

Konkret heißt das dann:

Komplementäres Vorsorge & Nachfolge Management  =

Win-Win-Lösungen für Mandanten und Finanzdienstleister

 

Entscheidungen im Kontext betrachten

Entscheidungen im Kontext ihrer Entstehung zu betrachten ist in der WohlSorge-Beratung unverzichtbar.

Wer kennt das nicht:

Ein neuer Mandant kommt und Sie können ihn für eine umfassende Beratung begeistern und gewinnen. Sie machen sich ein transparentes Bild der Motivlage (Ziele und Wünsche), das Vermögen ist Ihnen vollständig bekannt und auch die Liquiditätssituation ist offen gelegt.

Es gibt bereits Regelungen rechtlicher, steuerlicher und finanziell-wirtschaftlicher Natur, die für die weitere Planung eine Bedeutung haben und berücksichtigt werden müssen.  Eine Regelung davon ist aus aktueller Sicht der Dinge offenkundig nachteilig für den Mandanten und nicht nachvollziehbar. Der Mandant ist vielleicht nicht gut auf den damaligen Berater zu sprechen, der diese Regelung in Gang gesetzt hat. Der Kontext der seinerzeit getroffenen Entscheidung ist nicht bekannt.

In der Welt ist es sehr selten mit dem Entweder-Oder getan.

(Johann Wolfgang von Goethe)

Methoden- und Kommunkationskompetenz sind in der WohlSorge-Beratung bedeutende Erfolgsfaktoren. Es gilt dabei, bestehende Regelungen, Vermögens- und Liquiditätsstrukturen zu hinterfragen und nicht gemeinsam mit dem Mandanten gegen vorherige Berater zu wettern.

Die Entscheidungsbasis ist eventuell noch nicht vollständig gegeben, weil Ihnen nur Teilaspekte des Ganzen bekannt sind und wichtige Ergänzungen  wie z.B. Protokoll-Anlagen fehlen. Wenn Sie nicht die vollständigen Informationen zu einer getroffenen Entscheidung kennen, können Sie auch nicht beurteilen, warum dieser Weg beschritten wurde. Gründe der Entscheidung können z.B. im Umfeld des Mandanten, der damaligen Vermögensstruktur, steuerlich/rechtlichen Aspekten und der damaligen Lebenssituation liegen.

Jeder von uns kennt solche Beispiele aus Presse, Rundfunk und Versammlungen. Ein aus dem Kontext gerissener Aspekt wird gezeigt, der Entscheidungsweg dahinter bleibt verborgen. Das Ergebnis ist ein Zerrbild der Wirklichkeit.

Kompetente Berater in der WohlSorge, Estate Planning, Generationenberatung müssen viele Fragen stellen, um den Mandanten zu verstehen. Der Zeitaufwand lohnt sich immer, denn wer zu Beginn viel Zeit investiert, spart am Ende Zeit, wenn der Gesamt-Kontext  transparent ist. Die Dokumentation des Bildes, das sich daraus ergibt, sollte Teil des Beratungsprozesses sein. Sonst sind unter Umständen Sie in einigen Jahren der BeraterIn, der die „falsche“ Entscheidung in die Wege geleitet hat.

 

WohlSorge-Beratung ist wirtschaftlich erfolgreich mit fachlicher, methodischer Vorgehensweise und der konkreten Quantifizierung der Kundensituation durch Einsatz der Beratungssoftware F.I.N.E.S.S.

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg mit den richtigen Fragen!

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