Estate Planning als Dienstleistung

 

 

Es ist nicht genug zu wissen, man muss es auch anwenden. Es ist nicht genug zu wollen, man muss es auch tun. (Johann Wolfgang von Goethe)

Falsche Erwartungen – der Kundenblick

Es ist ein Phänomen, dass viele Estate Planner und Generationenberater in Praxistrainings die Beschreibung ihrer Tätigkeit mit den Dingen beginnen, die sie nicht tun und auch nicht tun dürfen.

Aus Kundensicht stellt man sich an dieser Stelle immer die Frage:

Wann kommt die Beschreibung der eigentlichen Tätigkeit/Dienstleistung?Warum beginnt die Bewerbung einer so wichtigen Tätigkeit mit der Erschaffung eines Mangels?  Etwas, das ich vom Berater als Kunde gerade nicht bekommen kann?

Ist die Erwartungshaltung eines Kunden, der sich an einen Finanzdienstleister wendet oder aktiv angesprochen wird, dass Gegenstand der Beratung die Erstellung von rechtlichen Instrumenten also z.B. Testamenten oder Vollmachten ist?

Wohl kaum, denn der mündige Kunde erwartet z.B. beim Gespräch mit einem Architekten nicht, dass dieser in der nächsten Minute die Bekleidung wechselt und den Erdaushub für den Baubeginn des Traumhauses selbst in die Hände nimmt.

Um so mehr erstaunt es, dass auf einer Plattform wie Xing Estate Planner im Bereich ich biete  Begriffe wie General-& Vorsorgevollmacht, Patientenverfügung, Betreuungsverfügung verwenden. Es ist von der Anpassung der Vermögensstruktur die Rede und man fragt sich:               – Wer passt hier was an wen an?
– Was ist der konkrete Mehrwert für Kunden?

Beispiel EPMan bekommt ein sehr unscharfes Bild der tatsächlichen Dienstleistung.

Anonymisierte Beispiele aus XING und einer Internetseite zur Veranschaulichung: 

Beispiel EP

 grosse erwartungen

Die eigenen Ressourcen:

Estate Planning bedeutet viel mehr als die reine Wegbereitung zu rechtlichen Instrumenten und deren Umsetzung. Es lohnt sich für Finanzdienstleister, die mit dieser Dienstleistung am Markt aktiv sein wollen, Zeit in die Beschreibung der eigenen Marke zu investieren.

Kunden brauchen Transparenz hinsichtlich des Gegenstands der Beratung. Dazu muss von Beginn an der Umfang, die konkreten Inhalte und das erforderliche Netzwerk umfassend beschrieben werden. Insbesondere im Bankenbereich spielen dabei auch NPP-Mindestanforderungen eine bedeutende Rolle. Die GeNe GmbH legt bei ihren Projekten zur Implementierung großen Wert auf die Klarheit des Angebotes. Dies setzt eine entsprechende geschäftspolitische Entscheidungsbasis voraus.

So einfach wie möglich. Aber nicht einfacher! (Albert Einstein)

 

Estate Planning als Dienstleistung:

  • Stolz auf die eigene Dienstleistung
  • Die klare Definition eigener Aufgaben und der des externen Netzwerkes
  • Transparenz in der Vorteilsargumentation für den Kunden

…sind der Weg zu einem klaren Bild des Estate Plannings.

 

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